提出正确的问题进行销售

如果您的销售预约花费了关于您的产品的演讲以及它的优秀程度，那么您使用的演示风格将耗费大量的销售成本。一种更有效的方法是提出可以吸引您的潜在客户的问题。当您以正确的方式提出正确的问题时，您最终可能会让您的潜在客户为您做所有的销售！至少，您将从您的产品中了解潜在客户想要的内容，这意味着您可以将演示文稿激光聚焦于最有效销售的那些点。

在演示期间向您的潜在客户询问一系列开放式问题有三个重要目的。首先，它可以帮助您确认潜在客户是否适合您的产品。其次，它可以帮助您识别他们的热键优势，让您可以微调您的音调。第三，通过让潜在客户谈论各种好处以及他们对他们的看法，您可以将信息隐藏在潜在客户的“销售人员过滤器”之外。

并非此处列出的每个问题都非常适合每个潜在客户，但这些示例将为您提供一个良好的起点。理想情况下，一旦你提出几个问题，潜在客户将发表深入的演讲，你根本不需要再做任何提示。

购买历史

通过了解潜在客户之前购买体验的更多信息，您可以一瞥该人的思维方式如何以及他们的购买习惯是什么。潜在客户的购买历史对他们对销售人员的看法以及他们在产品中最重视的内容产生重大影响。

• 你有这种产品类型的经验，无论好坏，（例如，“有什么经验，无论好坏，你有购买汽车吗？”）？
• 您上次购买产品类型的时间是什么时候？
• 您过去使用过什么过程来购买产品类型？
• 这个过程对你有用吗？为什么或者为什么不？
• 您已经尝试过如何解决当前产品类型的问题？
• 你之前从我们这里购买了什么？
• 这次购买是怎么回事？

购买特定问题

这些问题与您希望启动的特定交易有关。购买问题可帮助您识别热门按钮需求并设计您的音调。

• 是什么促使你今天和我见面？
• 您在产品类型中寻找什么品质？
• 哪种质量对您最重要？
• 你为什么想要产品类型？
• 您购买产品类型的时间表是什么？
• 你的预算是多少？
• 还有谁参与购买决定？

建立问题的报告

这些问题让您的潜在客户谈论自己，并帮助您建立信任关系。他们还可以帮助您识别潜在客户的好恶，这是有价值的信息。

• 你和公司在一起多久了？ （用于B2B销售）
• 你在哪里买那个漂亮的沙发？ （B2C）
• 你的孩子多大了？你有多少？ （如果你看到一张照片）
• 您希望这产品类型为您做什么？

澄清问题

如果潜在客户只对一个重要问题做出简短回答，请尝试提取更多信息。

• 告诉我更多相关信息。
• 能给我举个例子？
• 你可以说得更详细点吗？
• 这对你有什么影响？

反对意见问题

在你的潜在客户表达反对意见之前，你无法对他们采取任何行动。如果一个潜在客户没有提出任何反对意见，那么一个小问题可以将它们排除在外。

• 到目前为止你有什么想法？
• 你有什么顾虑吗？这些是什么？
• 我们应该讨论哪些其他主题？
• 有什么理由我们不应该前进吗？