当前景有价格反对时该怎么办

销售中最恐怖的时刻之一就是当你最终告诉潜在客户他们的购买成本是多少时。那是当你为了潜在客户的眼睛而沾沾自喜，并且让她说出可怕的话语时，“这太过分了。”

销售人员经常通过试图从她的立场贿赂潜在客户来做出反应。要么销售人员立即降低价格，要么他提供特殊优惠 - 无需额外费用升级，第二件产品以半价投入等等。但立即退还价格异议并不是处理这种情况的最佳方式。事实上，降低产品价格是最不理想的反应。首先，它教你的新客户贬值产品，因为有人付钱买东西越多，他就越倾向于重视产品。

第二，降低销售价格会从您自己的佣金中扣除。销售人员常常认为打折销售比没有销售好，但降价仍应是您的最后选择。

产品知识是您最好的防御

对价格异议的最佳防御是产品知识。销售人员可以解释为什么产品的成本以及设定该价格的因素通常可以在一开始就消除价格异议。许多提出价格反对意见的潜在客户都是这样做的，因为他们害怕你试图过度收费。明确而合理的解释将有助于解决这些担忧。

精明的买家往往会抛出价格异议，无论他们的真实感受如何。这是他们看待他们是否真的得到了一笔好交易，或者他们是否可以从销售人员那里挤出一些让步的方式。坚定地说，像女士展望，我总是第一次为我的客户提供最优惠的价格。如果你担心成本问题，我们可以考虑一个更基本的模型。“如果买家只是测试你，这通常足以解决反对意见。

当然，有些买家确实难以满足您的价格。在这种情况下，有一些方法可以帮助买家而不削减你的价格。也许延期付款计划可以做到这一点，或者稍微不那么花哨但价格较低的产品更适合潜在客户的钱包。成本问题通常根植于时间，这意味着潜在客户现在没有资金，但很快就会有资金（在下一个薪水或下一个预算周期之后）。

拒绝一切帮助他们满足成本的尝试的前景，和/或胜利地告诉你竞争对手对类似产品收费少得多的竞争对手，是一个更难以破解的坚果。这些前景通常是具有高度价格意识的人。他们主要担心的是为产品支付尽可能少的资金，不管其他因素如何。如果你发现自己正在向这样的潜在客户销售 - 迟早，你会说 - “我感谢您的关注，但我公司提供的质量和服务水平高于X公司，因此我们收取费用稍微多一点。“如果可以的话，给出具体的例子。

例如，您可能会指出您的产品有三种颜色可供选择，而X公司的产品只有橄榄绿。

什么时候走开

您无法始终“赢得”价格异议。如果潜在客户拒绝考虑降价，那么可能是时候走开了。是的，你将失去销售，但你也将从一个几乎不可避免地成为困难客户的人身上拯救自己。在让价格问题让你屈服之后，这样的客户不会对你有太多的尊重，并且会毫不犹豫地在将来提出无理要求。