如何通过6个简单步骤处理异议

许多销售人员认为反对意见是一件坏事，但这是错过了大局。如果一个潜在客户提出异议，那不一定是坏事。至少，潜在客户有兴趣与你交谈，而不是礼貌地微笑着说，“不，谢谢。”

实际上，有人提出问题的事实意味着你有机会为他们找到答案。对购买产品完全不感兴趣的人不会浪费时间反对。或者完全不感兴趣的潜在客户会默默地看着你的演讲（双臂交叉），然后把你送走。作为一名销售人员，您可能已经意识到折叠臂的肢体语言意味着“门是关闭的，远离它”。

听到异议时，重要的是要以彻底和专业的方式立即解决。如果您未解决具体异议，潜在客户将无法在销售流程中继续前进。而且，无论你做什么，都不要亲自接受他或她的反对。

帮助解决您的潜在客户反对意见的简单策略。

1. 在处理之前听取异议： 一旦他或她说，“不要跳过整个潜在客户，但是……那怎么样？”让这个人有机会完全解释这个问题。而且不要只是调整前景。相反，请听取正在传递的消息。通信专家说，你要倾听80％的时间，并且有20％的时间都在谈论。同样重要的是通过向潜在客户做出明确，恰当的陈述来证明您的倾听能力来验证您的听力技巧。例如，如果潜在客户表示其中一些功能是她不需要的东西，那么请回答：“告诉我哪些功能和优势对您来说更有效。或许我们有更好的模型可以更好地满足您的需求。”

1. 说回到前景： 当你确定潜在客户已经完成谈话时，请仔细考虑一下，然后重复他们所说的内容。说一句话，“我看到你担心维护成本。是这样吗？“这表明你正在倾听并为潜在客户提供同意或澄清的机会。如果潜在客户回应，“这不是我担心停机时间的成本”，那么你可以解决（希望解决）这个问题
2. 探索推理： 有时，第一个反对意见不是潜在客户的真正关注点。例如，许多潜在客户不愿意承认他们没有足够的资金来购买您的产品，而是会提出许多其他问题。在您开始回答异议之前，请尝试此策略 - 询问一些探索性问题，例如“产品停机对您来说是一个大问题吗？它过去对你有什么影响？“将潜在客户抽出一点，让他有时间来解决这个问题。你与潜在客户交往的时间越长，他就会越舒服，他就会越开心。最终，您还可以提供多种解决方案，包括提供融资，制定付款计划，解释投资回报或讨论价值

1. 回答异议： 一旦您完全理解了异议，您就可以回答它。提出异议的客户表达了恐惧。此时你最大的任务就是减轻这种恐惧。如果您有特定的故事，例如现有客户的示例，请务必分享。如果您有具体的统计数据或当前的新闻报道，请分享它们。硬性事实 - 以及客户可以在线查找的内容 - 将使您的回复更加真实。
2. 回顾前景： 花一点时间确认你已经完全回答了潜在客户的反对意见。通常，这一步很简单，只说“这有意义吗？”或“我是否回答了你所有的疑虑？”如果她肯定地回答，你可以继续下一步。如果她似乎犹豫不决或行为不确定，这表明你可能没有完全解决她的担忧。如果发生这种情况，请返回上一步并再试一次。但是，不要害羞。简单地说，“让我们回顾一下，看看我们是否可以解决你所有的问题。”

1. 重定向对话： 将潜在客户带回销售流程。如果你在演讲中间提出反对意见，那么一旦你回答了问题，在你继续前进之前，请快速总结一下你所谈论的内容。如果您已完成投注，请检查潜在客户是否有任何其他异议，然后开始结束销售。

好消息是，反对意见不是拒绝的迹象。人们想要对他们的购买感觉良好，无论是商业还是个人。他们希望确定他们做出了正确的决定。有时反对意见的确是前景，“告诉我为什么你的产品如此之大，所以我对我的购买感觉很好。”