什么是联系管理系统？

为了跟踪他们与高净值和企业高管客户及潜在客户的交易，金融服务行业的许多公司都建立了联系管理系统。如果该公司将其销售人员细分，并限制与这些人员接触指定的高净值财务顾问，高净值专家和/或高级投资银行家，则尤其如此。

每当该公司的一名代表与客户或潜在客户（无论是亲自，通过电话，通过电子邮件还是邮寄）联系时，他或她都应该将该联系人的详细信息输入联系人管理层系统（或简称CMS）。跟踪的原因包括：

• 评估这些代表并设定他们的报酬。
• 确保以适当的频率联系客户或潜在客户，不要经常或太频繁。
• 跟踪这些联系人的结果，例如收集的金融资产或赢得的投资银行业务。

最后一点表明，对综合性CMS的输入也应包括这些联系结果的注释，包括应该成为公司管理报告制度一部分的各种指标。输入CMS的专业人员所引用的成就必须经过独立确认。

案例分析：

美林（Merrill Lynch）的高净值营销部门（当时称为私人咨询服务机构）雇用的高净值专家有一个奖金计划，该计划主要是基于收集的家庭资产的公式化。在Merrill Lynch的高净值CMS中，专家将输入客户或潜在客户根据其营销活动存入（或承诺存入）的资产数量。随后，私人咨询服务的控制者将监测这些客户账户中的活动，以确认这些存款是否确实发生过。

此外，CMS中的条目将用于奖金的主观部分，以评估专家在跟进任务时的积极程度。

此外，CMS中的条目将根据特定的营销活动进行分类，例如Vintage Motor Sports，Merrill Lynch Shootout以及交响乐或博物馆之夜的赞助。这些数据还将用于评估赞助和促销的财务回报。