四种专业买家

如果您销售B2B，您可能会与很多专业买家打交道。买家有责任为他们的公司寻找材料，如果他们做了不好的交易，他们就会失去工作 - 所以他们非常重视购买。有经验的买家比许多销售人员更了解销售情况。对专业买家使用销售技巧和操纵策略通常是一个坏主意，因为他们会立即发现这些策略并且不会感到高兴。相反，向专业人士出售的最佳方式是找出激励他们然后提供它的动力。

不同类型的购买者往往受到不同驱动力和目标的激励，因此能够在销售过程的早期发现每种类型是至关重要的。

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这些买家受事实和数据驱动。他们的目标是收集信息并用它来建立市场模型。然后他们将使用该模型以最优惠的价格获得最佳产品。在购买过程中收集的事实将在以后用作弹药，以软化销售人员并获得更好的交易。

在销售过程的早期阶段，数字计算器通常很安静且没有感情。他们很少提出反对意见，因为他们知道沉默通常会导致销售人员更多地谈论（并且可能会泄漏她以后可以使用的细节）。由于数字计算器通过分析生存和死亡，它们往往需要很长时间才能做出决定，而且在第一次（甚至第二次）约会期间几乎不会愿意关闭。他们通常具有金融或商业研究的背景。

关于这类买家的好消息是，如果您掌握了事实，并且可以证明您的产品具有更好的价值，那么您就可以轻松完成交易。提供大量可证明的细节和数字，显示您的观点。推荐，参考和客户故事非常有用，因为它们支持您告诉她的内容。

威吓者

恐吓者使用他们的位置来打击销售人员。这是在演示期间会大声喊叫，威胁或以其他方式表现出公开敌意的买家。他的目标是通过任何必要的手段获得最好的价格。在某种程度上，这个买家是陈规定型的销售人员的镜像，他使用操纵和欺骗来获得销售，事实上，他可能认为这就是所有销售人员的运作方式 - 因此他的态度。恐吓者很少有强大的购买背景，并且通常偶然会陷入购买角色，因为“工作就在那里”。

最好通过给予他控制幻觉来处理恐吓者。他想要感觉强大，所以让他。计划提供某种价格优惠或特别优惠，因为恐吓者会被支付全价的概念所侮辱。另请注意，由于威吓者非常注重价格，他们选择的产品可能不是最适合最终用户的产品 - 因此，一旦有人真正开始使用该产品，您最终可能会取消销售。好消息是，完全脱离公司需求的买家可能不会在这个位置上持续很长时间。

工程师

来自技术或研发背景的买家通常对产品的工作方式比对其他任何方式更感兴趣。他们将重点关注技术细节和产品功能，并且非常适合买家。像数字计算器一样，工程师是一个非常注重事实的买家，但她更关注产品的工作方式而不是工作方式。

工程师将尊重了解其产品技术细节的销售人员，并且对于具有技术背景的销售人员来说也很容易销售。事实上，一旦工程师决定销售人员知道他在谈论什么，她就会采取他所说的一切，并假设所提供的价格是好的。她可能与产品的最终用户建立了良好的关系，她的主要目标是满足他们的需求。与工程师打交道的销售人员应该通过规格表，白皮书等方式满足她对技术细节的渴望。

参观您的工厂或工程部门也会让她非常开心。

说话者

谈话者相信他们知道有关市场的所有信息，他们津津乐道地分享这些知识。他们往往拥有强大的商业背景，并不是愚蠢的人，只是相信他们比其他人更聪明。谈话者很容易认识到，他将接管会议并继续进行，分享事实和故事，而不会让你说一句话。这可能使他们挑战投球，但好消息是，如果你听你通常可以拿起你需要的所有线索来确定他的动机，然后根据你的需要量身定制。

处理说话者的最佳方式是分享信息片段，这些信息片段会将他推向正确的方向。你需要在销售过程中尽早给他打电话，因为一旦你到达最后的谈判阶段，他就会完全关闭，不会听你可能提出的任何反驳。谈者也对验证做出了很好的反应。记住，他们喜欢认为他们是市场大师，所以同意他的智慧和/或提出细节，支持他之前所说的将赢得你认真的认可。