什么是Columbo销售或关闭？

科伦坡是1970年代的经典电视侦探角色，是有史以来最好的闭门者之一。虽然他不是一名销售专业人员，也没有获得过佣金，但他是一名成交高手。没有让人们在底线上签名让他成为一个更接近的人，这是他让人们回答问题的能力。

还有一件事

经典Columbo关闭是他经常在嫌疑人认为Columbo完成对他们说话后使用的线。他会转身开始走开，就在嫌疑人开始松了一口气的时候，Columbo转身说道，“还有一件事。”在这个简短的陈述之后的问题或陈述总会包含一个令人难以置信的冲击。

那么销售专业人员可以从Columbo学到什么呢？很多，这一切都始于“还有一件事”。

门把手技术

当您与客户一起访问时，10次中有9次，客户将保持警惕。他们已经与数百名销售专业人员打过交道，并且很可能是在销售专员使用硬关闭技术的情况下。这种体验创造了许多人对销售专业人员的自然抵制。除此之外，公众认为销售专业人员会说出完成交易所需的一切，并且您可以理解为什么在许多销售电话中提出警卫。

一旦客户认为销售电话结束，她就会开始放松警惕。门把手技术，就像Columbo关闭一样，可以在客户认为销售电话结束之前保存关闭问题。然后，当警卫瘫倒并且你的手放在他们的门把手上时，你转身说：“还有一件事。”

压力可以快速建立

关于Columbo或doorknob关闭的事情是，你在“仅仅做一件事”声明之后立即提出的问题或陈述需要强大，有效并且准确无误。在大多数情况下，客户将诚实，快速地回答问题。但是，一旦客户意识到他们仍然在销售电话中，他们将再次提高他们的警卫。

在这个简短的低保护期间，您提出的问题应该是旨在揭示隐藏的客户目标的问题。一旦客户回答了问题，大概是他们的“真实”反对意见，您就有机会直接与反对意见对话。如果客户发现她认为您的定价过高，您可以快速开始谈判或建立额外价值。

Columbo问题示例

虽然每个销售行业都不同，需要不同的问题和流程，但有一些Columbo关闭似乎在大多数销售情况下都有效。

• 还有一件事我忘了问，你决定的最终决定因素是什么？
• 还有一件事，对您来说更重要的是：低价格还是高价值？
• 哦，我差点忘了询问你什么时候做出最终决定？

Columbo的最后一句话

Columbo Closing Technique是一种发现隐藏客户感受的有趣方法。当人们感觉自己没有压力时，会说些什么。但是你还需要为答案做好准备。在压力下（无论是激烈的还是轻微的），大多数顾客会非常小心他们所说的话。当他们希望您查看它们时，它们会呈现给您。但是在他们感到压力消失的那个短暂时刻，他们可能告诉你的可能不是你想要听到的。

例如，如果您的Columbo问题是关于客户是否真的要离开他们当前的供应商，那么他们可能会回答“这将需要很多”。您不想听到的答案可能是您需要听到的确切答案。他们可能会告诉您，您需要更加努力地获得信任或建立融洽关系。他们可能会告诉您，您的产品或定价不符合您的竞争对手。他们可能会告诉您，您应该为不同的客户投入时间和精力。