商业网络权威指南

对于任何级别的业务人员来说，网络都是一个强大的工具，但它对销售人员尤其有用。通过网络联系人，您可以访问您从未知道的机会。网络中最困难的部分是开始使用您的前几个联系人。一旦你开始建立网络，你需要做的就是正确对待它们，你将能够无限期地保持它的增长，通过你现有的联系人建立新的联系。

如何网络

构建网络的第一步是决定你想要的人。列出您理想的联系人列表，就像您可能确定销售电话的潜在潜在客户一样。您的梦想联系人列表应包含可以长期为您和您的工作提供帮助的人员。其中一些联系人将是潜在客户，但不限于销售目标。网络联系人可以通过许多其他方式提供帮助 - 他们可能是能够让您与主要潜在客户保持联系的人;或者能够提供不同主题的有用信息的人;甚至可能帮助你获得理想工作的人。

如果您不确定要查找谁，请从公司名称开始，然后向内工作。确定为该公司工作的人员，并针对那些职位名称表明他们可能是您的需求的人员。如果你不能马上找到最好的人，请从为该公司工作的其他人开始。一旦您将他安顿到您的网络中，他就可以帮助您找到目标联系人。

许多销售人员在首次建立网络时所犯的错误是采用“喷雾和祈祷”方法来寻找新的联系人。这种策略在网络方面不会比销售更好。通过网络活动来抢夺左右边的名片或请求与LinkedIn的一半连接是浪费时间（你和他们的）。相反，以接触新销售线索的态度接近潜在的网络联系人。

获得网络联系的第一步是资格认证阶段。问问自己，这个人是否可以帮助你，也可以帮助你。如果这种关系不是相互的，那就不行了。在合格的网络联系人中，您可以比在合格的销售线索中更灵活，因为您作为联系人获得的人可能现在不是很有用，但在一两年内对您有很大的帮助。

在决定是否参加特定的网络活动或选择社交媒体平台时，请使用类似的资格认证流程。网络活动对您来说可能是一项重要的时间投入，所以如果您不确定是否会遇到大量合格的潜在联系人，请不要去。同样，如果您想要联系的人将大部分时间花在特定的社交网络平台上，那么您应该花费大部分在线时间。

一旦您确定并确定了潜在联系人的资格，您的下一个任务就是自我介绍。不要等他接近你，因为很多人都不愿意做出第一步 - 尤其是在向一个完全陌生的人介绍自己时。作为一名销售人员，您有一个很大的优势，因为您在发起联系方面更有经验和舒适。一旦你打了几百个冷呼叫，把自己介绍给当地调音台的人就是小菜一碟。

在亲自与潜在联系人会面时，前两分钟的对话将为您的整个关系定下基调。使用社交媒体和其他在线工具，您向某人发出的第一条信息同样重要。给人留下良好的第一印象至关重要，特别是如果你正在培养已经拥有强大网络或处于权力地位的人。

您最初的对话是您与潜在联系人建立融洽关系的第一次也可能是最后一次机会。首先，尽量帮助对方放松。对于面对面的会议，微笑，表现友好，进行目光接触，并使用积极的肢体语言。接下来，问一两个问题，并使用积极的倾听表明你对他要说的内容感兴趣。如果您在网上自我介绍，请保持您的初始消息友好和乐观。尝试进行关于另一个人的初始对话。

如果有一个空缺，请随时简单地说一下如何为他增加价值，但在大多数情况下，你应该提出问题而不是告诉他自己。经过几分钟的谈话后，是时候尽可能自然地过渡了。以积极的方式结束谈话的一个好方法是建议你们两个人在电话或亲自在指定的晚些时候说话。

最后，一旦您初步接触并暂时将该人员作为您网络的一部分进行签名，请不要忽视您的后续行动。理想情况下，在你自己寻求帮助之前，你想为他做一些好事。合适的好处可能包括向他发送温暖的线索，或者可能只是转发您知道会引起他感兴趣的文章。将您的联系人的需求放在首位将使他成为您网络中一个快乐，长期的成员。

不要寻求以某种方式无法帮助你的联系人。保持网络运行可能非常耗时，如果您花费大量时间与那些实际上无法以某种方式帮助您的联系人，那么您就是在浪费时间。保留联系人列表，并列出他们对您有帮助的原因。如果您的联系人列表中的某个人无法再帮助您，请让他从您的网络中退出。

请记住，您的网络联系人不是要挤奶的奶牛，他们是人 - 通常是忙碌的，重要的人 - 他们会期待接受。如果你想在网络中添加某人，你需要向他展示他的内容，就像你对潜在客户一样。吸引联系人进入网络的最佳方法是立即为他做点什么。这可能是一件小事，比如向他发送有用的文章或将他介绍给你认识的其他人。如果是当地人，你可以邀请他去喝咖啡。

关键是告诉他你可以帮助或至少是愉快的公司。

当您了解新的联系人时，请记录他们的兴趣。您经常可以在社交媒体页面上找到爱好等，尤其是Facebook。您将能够从联系人的帖子和电子邮件中收集更多信息。了解这些细节将使您在有人帮助您时更容易回报。这也会让你的联系人对你感觉更好，因为他们会发现你正在关注他们的好恶。

如果您的网络是全新的，请忘记向您的联系人寻求帮助。你需要花一些时间来了解他们并首先为他们做好事。如果有人以某种方式提供帮助，那很好，但在你建立了有用的记录之前不要问。

一旦你建立了相当数量的连接，你的下一个任务就是培养这些联系并保持他们的快乐。网络不是一项即发即弃的任务;你不能只是将联系人添加到你的LinkedIn列表，然后忽略它们。你必须定期联系，即使只是打个招呼并询问他们是怎么做的。如果您有本地联系人，请设置偶尔的面对面会议。它可以像每月一次通过咖啡与您的联系一样简单。对于非本地联系人，请打电话聊聊一下。

这些随意的对话将大大有助于将自己建立为朋友，而不仅仅是计算机屏幕上的名字。

请记住，黄金法则WIIFM适用于网络联系人和潜在客户。如果您看到联系人的问题或请求，并且您可以帮助他们，请执行此操作。您对联系人的帮助越多，他们就越愿意在轮到您提出请求时帮助您。尝试为联系人提出的每个优惠至少提供两到三个优惠。这将使您的联系人愉快，您的网络强大。帮助可以是小而简单的，例如发送文章或转介给联系人。

您还可以通过做媒人帮助您的联系人。如果你认识两个人可以互相受益，一定要把他们聚在一起。如果您收到无法满足的帮助请求，请查看您网络中的其他人是否可以完成此操作。将自己建立为了解大量有用人员的人可以在网络联系人的眼中为您带来巨大的推动力。

当您向联系人提出请求时 - 无论是对某位CEO的介绍还是对推荐的请求 - 都要非常清楚您需要什么。不要只是说，“我想找到XYZ公司的工作，你能帮忙吗？”而是说，“我想与首席执行官，公民社会组织以及可能的销售经理联系。 XYZ公司，以便我可以更多地了解他们的文化，也许可以在那里找到工作。“如果你想要推荐，明确说明你正在寻找的东西，那么每年的收入大约为200万美元的小企业主，有五岁以下子女的消费者，或海洋制造公司的首席执行官。

如果你完全拼出你需要的东西，你就不会浪费你的联系人的时间和善意，而且你也可以省去通过无用的线索筛选的痛苦。

随着网络的发展，通过保持组织有序，使管理变得容易。如果你的网络变得越来越大，以至于很难跟踪每个人（如果你是一个活跃的网络工作者，那么很快就会发生这种情况），你可以而且应该把它分解成更小的组。根据您的网络需求，您可以按类型（例如个人，推荐，同事，潜在客户）或优先级来断开您的网络。优先级细分会根据潜在价值对您的联系人进行排序。将您的联系人保存在数据库中，并在每次与每个联系人联系时记下来。

您甚至可以设置提醒，以便始终以适当的频率与每个联系人联系。

通过轮换不再符合您需求的人并培养新的人，始终保持网络的新鲜感。例如，如果您作为潜在客户进入您的网络的高管退休，请不要继续征求他 - 要么将他带出您的网络，要么将他转移到其他类别。