在承诺和过度交付

您，您的公司和您的产品可以做的事情和无法完成的事情。了解差异需要扎实的培训，强大的商业头脑和经验。告诉客户你可以做的一切只需要你的声带，同时告诉客户你不能做他们想做的事情，需要勇气。

任何销售人员都会告诉你这是一项艰巨的业务，并且总是存在“过度承诺”的诱惑。但这样做可能会让您陷入非常糟糕的境地，并迫使您让客户失望或做更多的事情。

让自己失败

过度承诺是让自己陷入失败的绝佳方式。这也是让您的公司和客户支持团队处于不赢局面的好方法。当你过度承诺时，你基本上是在告诉你的顾客，你可以做一些你知道不能或不相信你能兑现承诺的事情。

为什么销售专业人员过度承诺？通常，它是关闭销售，但有时他们会因恐惧或无知而过度承诺。令人惊讶的是，当一些销售代表被迫说出真相或承诺他们无法交付时，常识会如何迅速消失！

当你过度承诺时，你所造成的伤害主要取决于你的职业和声誉。虽然您的客户可能会因您的决定而遭受一些损失，但您自己已经设置了失败。如果他们了解您如何对待您的客户，您不仅会为自己的专业网络进行一些非常具有挑战性的对话，而且您的公司也可能不太喜欢您强迫他们进入的职位。

让你的公司失败

通常，当你过度承诺时，你的公司就处于糟糕的境地。要么他们需要找到一种方法来实现您承诺给客户的承诺，要么冒险损害他们的声誉。如果企业可以依靠的一件事是愤怒的顾客会告诉别人他们的不良经历。

如果销售专业人员继续做出他们或他们公司无法提供的承诺，公司可能会被迫在其声誉受到进一步损害之前进行一些人员变动。

有希望的荣耀的荣耀

举个例子，假设您是一名财务顾问，在进行了数天或数周的研究后，他们发现了一只能够带来巨大收益的股票。您打电话给您认为能够并且有兴趣投资此股票的几个客户。虽然股票市场没有任何保证，但所有证据都表明这家公司只有增长，所以你的乐观情绪很高。

如果你告诉你的客户该股票在未来几个月内应该能够提供15到20点的回报，但是在假设10到12点的回报率上会更加舒服，那么你们已经正式承诺了。您现在需要股票至少达到15点才能实现您的承诺。

但是，如果您建议该股票可以产生8到10点的回报，那么您已经创建了一个更安全的保证。现在，如果股票在预期的15到20点的收益率下执行，那么当您的股票超额交割时，您的承诺将会令人兴奋。

是的，当您采用承诺不足的方法时，结束销售可能会更具挑战性，但从长远来看，这样做会极大地增加您的职业生涯。

过度交付的好处

简而言之，当您向客户提供超出您建议的数量并且超出他们的预期时，感知价值会增加。随着价值的增加，您更有可能获得推荐和额外销售。

有时你会过度交付，甚至没有尝试过。当发生这种情况时，只需告诉您的客户您总是尽力而为，有时候，您的“最佳”甚至会让您感到意外！您的客户将记住您的交付情况，并且在下次需要做出购买决策时更有可能依靠您的利益。在建立自己的专业声誉方面，没有什么比拥有一个充满客户的联系人列表更好，他们认为你是一个卓越的成就者。