销售的推定，先进和艰难的关闭

任何销售的经验法则是，您在销售过程中做得越好，关闭客户就越容易。如果你已经完成了演讲并且没有说服他想要购买的前景，那么你将很难关闭。另一方面，如果你在建立融洽关系和描述好处方面做得非常出色，那么你的关闭可能就像“在这里签名”一样简单。

关于使用关闭技术的争论

一些销售人员在关闭技术方面取得了巨大成功他们在约会开始时就开始关闭，使用如下声明：“如果我告诉你这个产品将如何比现有产品节省75％，你今天会购买吗？”然后从那里开始。这些销售人员之所以成功，是因为他们正在使用社交心理学技巧来操纵潜在客户购买。

其他销售人员厌恶关闭技术，坚持认为任何采用传统结束“技巧”的销售人员都没有做好销售工作。可悲的是，销售过程很少见，所以你根本不需要关闭。如果你与潜在客户建立了强烈的信任并找到了一个与她非常匹配的产品，那么她很容易关闭，但大多数潜在客户仍然不会当场购买，除非你给他们一个如上所述的轻推“在这里签名“评论。

为何选择结算技巧？

关闭技术对销售有利，因为任何销售人员的最大敌人都是惯性。变化是一件令人恐惧的事情，如果给予选择，前景将与当前形势保持一致，而不是通过购买新产品来冒险。

因此，即使你已经完成了自己的工作并且潜在客户认为你的产品是最好的选择，如果你没有做出某种接近，他可能会推迟购买，直到他进一步考虑。变化越大（越贵），潜在客户就越有可能拖延他们的脚步。

关闭技术的类型

然后，正确使用关闭技术是为了让你的潜在客户前进的最后一点推动。以下是销售人员可能尝试的一些不同类型的技术：

推定关闭

直至交易结束的销售过程的每个部分都应该有助于潜在客户感觉购买产品比保持现状要好得多。明星销售人员通常依赖于非常简单的结算技巧，例如推定关闭，因为他们在演示期间要小心打下适当的基础。

高级关闭

复杂的结算技巧通常在两个词的意义上都“更难”关闭。它们更难，因为它们更难以正确部署，但它们也是难以销售的方法 - 它们通过向潜在客户施加压力来做出他不愿意自己做出的决定。大多数销售人员最好坚持简单的关闭而不是依赖于棘手的关闭。

硬关闭

当然，一些前景比其他前景更难卖。这可能是由于您的错误，或者可能是由于您无法控制的因素造成的。例如，如果你的潜在客户有一个糟糕的一天，无论你的演讲有多好，他都不太愿意听你的。

在这些情况下，艰难关闭可以挽救销售，否则这将是一个失败的原因。艰难关闭也更有可能惹恼前景，除非做得恰到好处，因为他们更温和的操纵而不是更温和的收盘。但如果潜在客户显然没有计划向您购买，那么先进的关闭技术可能值得冒险。