什么是咨询销售？

“协商销售”一词最早出现在20世纪70年代由Mack Hanan出版的“咨询销售”一书中。它探讨了一种销售技巧，其中销售人员充当其潜在客户的专家顾问，提出问题以确定潜在客户需要什么。反过来，销售人员使用该信息来选择满足需求的最佳产品（或服务）。

咨询销售经常与增值销售同时进行，销售人员提供与其产品或服务相关的客户特定福利的方法。如果执行得当，咨询方法通常会发现大量关于潜在客户愿望的信息 - 这使销售人员很容易接受这些愿望，并将其与他或她销售的产品相关的利益相匹配。

建立信任

咨询销售方法的最大优点是，它可以帮助销售人员快速建立融洽关系，同时将自己作为潜在客户的专家资源。建立融洽关系来自销售人员愿意与潜在客户分享有用和有价值的信息，而不需要任何回报。而且，一旦卖方展示了他们的专业知识，潜在买家可能会在他们对该专业领域有疑问或担忧时再次与他们联系。

如何成为专家

因为将自己作为专家展示是咨询销售方法的重要组成部分，所以在开始之前，您需要花时间建立自己。首先，你必须获得专业知识 - 这比大多数人想象的要容易得多。您可能已经对与您销售的产品相关的主题有了一些了解。基于这些知识将很快使您处于一个比您的潜在客户更了解主题的位置，这就是您将自己定位为专家所需的一切。

成为专家的第二部分是为自己建立凭证以支持您的索赔。可以通过撰写博客文章和社交媒体帖子以及收集以前客户的推荐信来完成。根据您的专业领域，您可能希望通过实体或在线培训计划获得认证。

准备时间是关键

在设立预约之前彻底排除前景是咨询方法的一个关键部分。如果您事先不知道您的产品是否适合您的潜在客户，您可能会在预约期间浪费宝贵的时间来试图提取信息。最后，您甚至可能发现无法提供潜在客户所需的内容。

心地善良

即使您已经完成了作业，并且事实证明您自己的产品并非最适合您的潜在客户，您仍然可以从中获得一些经验。在历史悠久的假日经典“34街上的奇迹”中，梅西百货的圣诞老人最终获胜，因为当梅西的产品不在时，他会将父母送到竞争对手（Gimbles）购买玩具。心地善良是值得的。将潜在客户介绍给竞争对手的产品将赢得潜在客户的永恒尊重和感激之情。

即使他从未成为客户，你也可以依靠他推荐，推荐和其他帮助。