什么是解决方案销售？

似乎许多销售作家，培训师和自称“销售大师”都认为解决方案销售是增加销售额，毛利和收入的最佳方式。许多人建议学习如何以“解决方案销售”的方式进行销售是最前沿的，并取代任何和所有其他销售方式。

这种想法的问题在于解决方案销售并不是什么新鲜事，而且是有史以来最古老的销售方式之一。

解决方案销售意义

简而言之，解决方案销售是指专业人员销售（或试图销售）满足客户需求的产品或服务。从表面上看，解决方案销售是指您销售任何东西，除了纯粹无聊的东西。

解决方案销售中涉及的步骤

由于解决方案销售需要客户的需求，因此解决方案销售的第一步是识别，发现或创建客户需求。确定客户需求本质上需要确定客户对产品解决需求的能力的确切需求。通常，您的客户需求可能不是他们认为的那样。您的工作是帮助客户确定他们的真正需求。

揭示客户的需求涉及深入挖掘，提出问题和进行一些研究。在大多数情况下，未被发现的需求不被认为是客户的需求，或者是因为他们没有意识到存在需求或者没有认识到某些需求。

可能需要发现的另一种需求是您的客户不希望透露的需求。当你经历抵抗，敌意甚至愤怒时，你会发现当你偶然发现你的客户不想被发现的需要时。

创造需求需要人才，技能和高度自信。创造需求恰如其分：说服客户他们需要的东西，除非您的说服力不会被客户视为需要。

将解决方案带到销售中

除非您作为销售专业人员为客户的需求提供解决方案，否则识别，发现或创建需求是无用的。提出解决方案就是“解决方案销售”的全部内容。如果您要向不需要您的产品解决的客户提出解决方案，那么您提出的解决方案根本就不是解决方案。

您的提案必须解决客户的需求，才能将其视为解决方案。

解决方案销售的问题

在互联网出现之前的几天，客户依靠销售专业人员向他们通报他们需求的解决方案。在大多数情况下，业务经理或所有者没有资源知道解决业务问题的经过验证的方法或流程。但是，由于绝大多数企业都可以访问互联网，因此只需点击几下鼠标即可学习经过验证或建议的方法来克服已知和未知的挑战。

专注于寻找，发现或创造可以通过他们销售的产品或服务解决的需求的销售专业人员假设他们的客户不仅完全没有意识到问题，而且没有意识到问题可以解决，这个问题有解决方案。

在了解特定行业的最佳实践时，客户会更加了解情况，并且他们在竞争中更有动力改善业务流程。这对解决方案销售专业人员来说意味着他们的客户已经意识到问题，解决方案和选项。因此，除非您推出一个非常独特的解决方案，依靠传统的解决方案销售方法将在您的销售生涯中创造非常难以克服的挑战。