强有力的资格问题的例子

通过消除所有非潜在客户，您越早缩小领导清单就越好。一旦您整理了您的潜在客户并确定了真正的潜在客户，您就可以开始在销售流程中移动所述潜在客户并希望收盘。

合格潜在客户

如果您没有尽早完全确定您的潜在客户资格，那么您将浪费大量时间与永远不会向您购买的人。但另一方面，如果你马上提出太多棘手的问题，他们将不愿意回答。所以排位是一种平衡的行为，在留下足够的时间建立融洽关系之间，而不是等待你浪费每个人的时间。许多销售人员通过在冷呼叫期间询问一些非常基本的合格问题来解决这个问题 - 清除明显不合格的人 - 然后在第二次通话或销售演示开始时完成资格认证过程。

无论您选择哪种时间策略进行排位，都有一些关键信息可以帮助您尽早识别非潜在客户并将其发送给他们。这些具体细节分为两个基本类别：该人是否需要您的产品或服务，以及他是否有能力向您购买。

资格问题

当你第一次与他联系时，对你所销售产品有需求的潜在客户不一定会知道。您的合格问题可以帮助他在为自己挖掘信息的同时意识到这种需求，因此这类问题可能特别强大。需要符合条件的问题包括以下内容：

• 你以前购买过这种类型的吗？它是如何为你工作的？
• 你考虑过购买产品类型吗？为什么或者为什么不？
• 您如何看待自己使用此产品？它对你有什么帮助？
• 您现在面临的问题是该产品可以为您提供哪些帮助？
• 如果有一件事你可以改变你的生活/事业，它会是什么？
• 你会从解决这个问题中获得什么？
• 解决此问题涉及哪些风险？不修理它有什么风险？
• 这个问题已经存在多久了？到目前为止，什么阻碍了你修复它？

如果其中一个问题触发了您的潜在客户的强烈反应，那就追求它 - 对一个简短问题的长期回答表明这对他来说是一个重要的问题。但如果他拒绝回答问题，请不要推。一旦你与潜在客户建立了更多的信任，你总是可以在以后返回它。

第二类符合条件的问题可帮助您确定某人是否可以向您购买。无法购买可能与缺钱有关，或者可能是因为与您交谈的人不是最终的决策者或其他完全不同的人。其中一些问题冒险进入相当微妙的领域，所以除非你确定你已经与潜在客户建立了良好的关系，否则请谨慎对待。以下问题可以帮助您发现能力问题：

• 如果您决定购买，购买过程会是什么样子？
• 谁将参与审核我们的提案？
• 获得最终批准需要多长时间？
• 此购买是否来自您的部门预算？
• 谁将生成采购订单/完成合同？
• 是否会涉及贷方？