什么是镜像，它在销售中如何运作？

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镜像是销售中使用的一种技术，在正确使用时可以很好地工作，或者在错误使用时会产生灾难性的情况。基本上，一个人采用另一个人的身体和言语行为作为在销售过程中建立关系和协议的方式。虽然这可能听起来有点令人毛骨悚然，但如果做得好并且研究支持其有效性则是微妙的。

镜像往往会在彼此熟悉的人之间自动发生。好朋友通常会使用相同的单词或短语并采用相同的手势，特别是当他们在一起时。配偶也这样做，任何有孩子的人都知道小孩子是镜像一个人的专家。想想你三岁的孩子最后一次爆发出你最喜欢的绰号。这种无意识的镜像经常发生在孩子们采用他们在父母和兄弟姐妹身上看到的行为的家庭中。

镜像可以作为一个强大的销售工具，因为它可以导致你的潜在客户下意识地相信你表现得像他，因为你是他的朋友，或者你是一个很好的朋友因为你非常喜欢他。销售人员可以使用镜像来快速建立与潜在客户的关系和信任。

微妙是非常重要的，因为只有当潜在客户没有意识到你在做什么以及你是故意这样做时，镜像才有效。如果一个潜在客户确实接受了你的行为，他可能会认为你正在嘲笑他。如果你模仿他独有的东西，例如他说某些单词的方式，情况尤其如此。过度镜像可能会让客户感到侮辱，而且你可能会变成他的漫画，这肯定会冒犯。

了解有关您的潜在客户的线索有帮助，特别是如果您可以在与他面对面会面之前这样做。例如，如果您在停车场的车上发现了NRA保险杠贴纸，您可能会迅速将屏幕保护程序更改为NRA徽标，并稍微调整一下您的笔记本电脑，以便在他靠近办公桌时能够看到它。再次，微妙是关键。

最简单的技术之一是复制客户端的语音音量和速度。如果您的客户谈话速度很快，您也会这样做。将你的身体直接对准那个人，做出恰到好处的眼神接触并给予你所有的注意力。研究表明，当你在听的时候连续三次点头时，潜在客户会觉得更重要，而且会说三到四倍。物理镜像可能很棘手，特别是如果你要成功完成它。

避免镜像一个人的口音或复制任何不寻常的短语。此外，避免镜像任何负面的肢体语言，如交叉双臂，转身或闭上眼睛。

镜像通常在一对一双向对话中最有效，而不是在会议或销售演示中，这可能只涉及与一组其他人的单向交流。但是，在这些情况下，您不必完全放弃镜像。如果您在对话过程中发现使用某个词或短语的潜在客户，您可以选择将其添加到您的演示文稿中，以便稍后进行微妙的提升。