如何制定销售培训计划

您是否为销售团队制定了销售培训计划，或者您只是给他们一些书来阅读并可能通过一两个网络研讨会进行设置？培训计划是确认销售团队正在学习他们需要知道什么以及他们不会在他们不需要的东西上浪费宝贵时间的重要工具。

销售基础

在大多数情况下，您的销售人员将掌握基本的销售技巧，开始工作。您的销售培训计划将以这些基本技能为基础，还包括公司特定的培训，如产品知识，销售流程和潜在客户资格。理想情况下，销售培训计划可以针对个别销售人员进行定制，因为他们会有不同的优点和缺点。将每个人送到一个寒冷的呼叫训练营对于那些在冷呼叫中挣扎的销售人员来说非常有用，但对那些已经拥有强大的冷呼叫技能的人来说几乎没什么影响。

首次销售人员可能需要对团队其他成员已掌握的基本销售技能进行额外培训。

确定技能

在制定销售培训计划之前，您需要确定哪些技能对您的销售团队最重要。此列表因行业和公司而异 - 有时甚至是团队之间。例如，内部销售团队几乎没有使用冷呼叫技能，而外部销售团队会发现它们至关重要。销售团队自己将能够提供有关哪些技能对他们最有用的建议。不要忘记包括公司特定技能，例如处理CRM程序。

列表完成后，按优先级粗略排序。最重要的几项将是对培训目的最重要的项目。您的培训预算将确定您可以和应该去的列表的距离，但第一项应该得到解决。如果您的销售团队负有不同的职责，例如内部和外部团队，那么每个团队都需要不同的优先级。

相比

下一步是将此列表与每个销售人员的技能组进行比较。所有销售人员在不同领域都有优势和劣势。一些弱点将是低优先级的，例如内部销售人员具有较差的冷呼叫技能;但是当关键技能出现弱点时，培训应该是一个优先事项。

您可以通过分析销售人员的指标来发现这些优势和劣势。希望您已经让销售团队跟踪他们的指标并向您提供这些数据。如果没有，您应立即建立跟踪系统。跟踪销售人员的指标将确定销售过程中销售人员的确切位置，这将有助于确定他缺乏的具体销售技能。例如，如果他获得了大量的约会，但他的收盘率很低，问题与他的结束技巧有关 - 这就是他需要更多训练的地方。

团体训练

如果整个团队在某个特定领域存在问题，那么将它们全部发送到团体培训是值得的。在其他情况下，个人训练可能是最佳选择。但是，为每个销售人员定制培训计划可能超出了培训预算。在这种情况下，建议您从列表中选择最重要的销售技巧，并使用团队培训计划培训每个人。这对您的团队来说会更耗时，但通常会更便宜。

另一种选择是指定一个区域内强大的销售人员担任缺乏该技能的销售人员的导师。它不会花费你培训费用，但会花费你为导师的销售时间。