销售周期的第五步：克服异议

如果在销售周期中没有异议，那么每个人都会参与销售。完成交易只需交出一支笔并指示客户在哪里签字。然而，在现实世界中，销售和访谈在反对之后充满异议。而达成交易的唯一方法是有效克服主要反对意见和大多数次要反对意见。

在学习克服异议时要记住的一件重要事情是Brian Tracy的建议。 “没有人关心你的产品是什么。他们关心的只是你的产品。”

反对之路

假设您将在销售或面试周期中听到异议（您将），第一个关键技能是提取您的所有客户或面试经理的异议。没有关于提出异议的严格规定，但是如果您按照本系列文章中定义的销售和面试流程的步骤进行操作，那么您已经克服了多个异议并且会了解其他许多异议。在勘探步骤中，反对将是前沿和中心。

如果你能够进入建筑融洽阶段，请知道你克服了最大的反对意见，至少得到了最初的前景防线。

您将面临的大部分异议将在演示步骤中提出。在此步骤中，您将告诉您的客户为什么您的产品，服务或技能将帮助他们满足他们的需求。有些客户可以自由地对您的演示文稿提出异议，而其他客户则会将自己的感受放在背心附近。

要确定异议，您需要提出问题，更重要的是，提出试验结束问题。如果您的产品满足多种需求，您需要询问您的客户是否同意您能够帮助他们满足他们的需求。如果他们同意，继续下一个好处。如果他们不同意，请意识到您刚刚发现异议并且是时候开始销售了。

主要和次要异议

反对意见是“主要”或“次要”反对意见。主要的反对意见是交易破坏者，如果不克服，将阻止您完成交易或确保工作。轻微的异议通常是导致您的客户会质疑您，您的产品，服务或公司的信念。

区分主要和次要需要经验和敏锐度的结合。一位经验丰富的专业人士会根据许多其他客户的反对意见，期望客户提出某些异议。经验不足的专业人士需要依靠他们的听力技巧和敏锐度。 Acuity指的是你的“第六感”，告诉你什么时候你想要的东西不好。通过培养敏锐度，您可以了解客户或面试经理何时与您达成一致或正在质疑某些事情。

虽然没有经验替代，但可以通过学习有效的提问技巧，学习阅读肢体语言和学习如何倾听来建立敏锐度。

不要做太好的工作

虽然提出异议非常重要，但更重要的是不要帮助您的客户考虑更多的异议。换句话说，如果您与之会面的人同意您所做的声明，请继续，不要提出任何其他细节。

对于“客户所有”的异议，您的主要关注点应该是尽可能详细地了解异议。通常，主要的反对意见只不过是堆积在一起的一堆小问题。如果你不知道异议背后的原因，就没有办法把它拆掉。再一次，提问比更多地谈论您的产品，服务或自我更重要。

如果你对客户反对某事的原因提出足够多的问题，他们会透露他们的理由，甚至可能会告诉你如何克服这些问题，但如果你不提问题，你很可能会打败一场失败的战斗。