高质量潜在客户的权威指南

找到新的潜在客户相当容易，但寻找合格潜在客户的新潜在客户是另一回事。你花在手机上与无法向你购买的人的每一分钟都是一分钟，你不会花一个真正的潜在客户。您的潜在客户越多，您的可能销售时间就越多。

一个开始寻找优秀潜在客户的地方是您当前的客户。列出您最好的客户名单，并在每个客户的名字旁边写下您与该人员会面的方式和地点。如果您不记得，或者您从另一位销售人员那里继承了客户，则必须亲自询问客户。这通常最好作为帐户审核的一部分，在此期间您会​​询问有关客户如何做的几个问题，如果他有任何问题或问题，以及您可以做些什么来继续让他们满意。

最好定期向您最喜欢的客户办理入住手续。只是提出一个额外的问题，比如“你最初与我们联系的方式和地点？”

完成此练习后，请查找任何模式或相似之处。您是否在贸易展览会上遇到了几位顶级客户？在这种情况下，可能是时候提高您的贸易展出席率。他们是在社交媒体上还是通过您的业务网络找到您的？如果是这样，也许你应该花更多的时间和精力来开发这些资源。无论您的最佳客户来自哪里，可能会有更多像您一样的人，您可以以同样的方式联系到他们。

另一种帮助识别合格潜在客户的方法是列出客户倾向于分享的品质。如果你卖给消费者，他们都倾向于成为房主吗？还是有大家庭？他们有相似的爱好还是来自同一地理区域？如果您销售B2B，您的最佳客户往往来自一两个行业？他们是专业人士，制造商，服务提供商？它们往往是一定的大小还是位于某些地理区域？

现在您已经确定了可以指导您获得最佳潜在客户的标记，现在是时候考虑潜在客户生成计划了。您可以以极好的价格拥有世界上最好的产品，但如果您的潜在客户不知道您的存在，您仍然不会出售任何东西。您获得销售的唯一方法是让您的目标客户群了解您所提供的产品。如果您没有很多东西可以用于您的计划，请从小型企业开始 - 从您的企业的社交媒体网站到打印传单并将其发布到您的客户群闲置的地方。

在设置潜在客户生成系统时，请记住，不同的潜在客户有不同的联系首选项。有些人喜欢电子邮件，有些人喜欢通过电话做生意，还有些人喜欢浏览社交媒体网站。如果您只使用一个联系渠道，您可能会失去与所有喜欢其他方法的潜在客户交流的机会。同样，当您发送营销方法时，您应该包含多种方式让潜在客户与您联系 - 电子邮件，电话和普通邮件至少。

一旦你有一些潜在客户并且你已经与他们取得联系，不要指望立竿见影。幸运的是，其中一些潜在客户将立即购买。但作为一项规则，在他考虑购买之前，需要在自己和特定潜在客户之间进行多次接触。所以，一旦你的名单上有人，就要以价值建立的方式与那个人保持联系。例如，您可以向您的潜在客户发送每月简报，其中包含有用的提示，或者指向您感兴趣的主题的免费白皮书的链接，或者产品的限时优惠。

每个销售人员都经历了一个充满活力的感觉，就是让他们打电话给他们并说他们已经准备好购买了。这些潜在客户是令人兴奋的，因为他们有机会进行销售，而无需费心去处理耗时的早期销售流程。没有梳理领导清单，没有冷酷的电话，没有向会议求助，只是直接进入销售演示。

不幸的是，“太好不可能”的表达通常适用于所谓的热线。事实上，你很少会在你购买过程中遇到的潜在客户关闭销售。原因很简单：无论哪个销售人员首先与潜在客户见面都具有主场优势。第一个与销售人员交谈的销售人员有机会以他的产品将自动看起来最好的方式构建他的演示文稿。

经常在销售周期后期召集销售人员的潜在客户甚至还没有真正购物。她已经考虑了供应商，但她公司的采购流程要求她在获得一个之前获得一定数量的出价。或者她可能正在收集其他出价，以便她可以与他们一起回到她的首选供应商并尝试获得更好的价格。与其现有供应商的前景越长，该供应商就越有可能以其他公司实际上没有机会的方式塑造决策标准。

对于那些在购买过程中涉及大量繁文缛节的大公司来说尤其如此。

这并不是说热门前景无法结束。这意味着如果你只是简单地给你的销售演示文稿并将其留在那里，那么在这种情况下你就不会成功。如果您想要真正有机会，这些潜在客户需要做一些额外的工作 - 将其视为您从销售流程早期阶段跳过的工作的权衡。

当你接到一个说他准备购买的潜在客户的电话时，在你进入销售模式之前问他几个问题。您需要询问潜在客户正在评估的其他人，她与当前供应商的关系如何发展，她对转换提供商的动机和类似问题。如果潜在客户表达了一些真正的挫败感或描述了严重的问题，那么您有机会。如果没有，请不要抱有希望。

如果您的冷呼叫没有让您足够快地联系潜在客户，或者您正在寻找其他选项，请考虑发送电子邮件。电子邮件勘探有一些重要的好处。与冷呼叫相比，这是一个巨大的节省时间，因为您可以通过单击鼠标向大量潜在客户发送电子邮件。更重要的是，您可以保存成功的电子邮件，并在将来使用它进行一些修改。事实上，没有人可以挂断电子邮件是一个很大的优势，特别是对于新的销售人员。

电子邮件探索的基本规则不一定是一成不变的。一些销售人员经常违反这些规则并获得巨大的回复率。但是，如果您不熟悉电子邮件探索，它们确实是一个很好的起点。一旦你进行了一些练习，你就会更好地理解何时可以安全地违反这些规则。

规则#1：选择一个令人信服但又很有条理的主题行

您的主题应该让潜在客户想要进一步阅读，但应该是电子邮件的诚实代表。假装您与潜在客户之前有关系的主题行可能会打开您的电子邮件，但此时，潜在客户会厌恶地丢弃您的电子邮件。

规则#2：保持简洁

大多数探矿电子邮件不应超过一段长，四到五句左右。请记住，电子邮件的目的是让潜在客户有足够的兴趣与您取得联系，而不是向他们出售。你想给潜在客户提供足够的信息，让他们给你回电话。

规则#3：包含要约

探矿电子邮件的重点是预约。因此，您的电子邮件需要包含能激发潜在客户与您会面的内容。这就是销售提供的目的。销售优惠可以是从一次性价格中断到“仅供您”演示套餐到购买礼品的任何内容。

规则#4：最小化链接

不要用链接填写您的电子邮件;这实际上是尖叫“销售电子邮件”。在电子邮件正文中包含一个链接，可能还包括签名中的第二个链接。正文链接可能会转到销售登录页面，而签名链接可能会转到您的社交媒体或博客页面。

规则#5：最小化图像

是的，用电子邮件填写你的电子邮件很诱人，但要抵制这种冲动。首先，拥有大量图片会使您的电子邮件变得非常大，下载速度变慢，并且更有可能被标记为垃圾邮件。其次，出于安全原因，许多电子邮件客户端会默认阻止图像，这意味着您的潜在客户只会看到一堆大的空方块，而不是您精心挑选的图像。

规则#6：包含大量联系信息

有些人喜欢电子邮件的自由，而有些人则更喜欢电话沟通。因此，您为潜在客户提供的联系选项越多，他回复的可能性就越大。至少，您需要包含电话号码和电子邮件联系地址。包括实际地址将使您的电子邮件更具尊重性，并且包括您的社交媒体帐户信息可以让潜在客户更多地了解您，这也有助于激发他们的信心。

规则#7：炫耀你的公司隶属关系

始终清楚地包括您的公司名称和（如果有的话）您的公司徽标。包含与贵公司相关的口号或其他标语也是一个好主意。如果您的公司有品牌政策，请在构建电子邮件模板时使用它们。所有这些都将使您为可敬的业务工作的前景放心。