情感销售的两种方法

绝大多数潜在客户都是基于情感而非逻辑而购买的。他们决定购买，因为它“感觉正确”，然后使用逻辑来证明自己的决定。因此，您在潜在客户与您销售的任何产品之间建立情感联系的能力越强，您就越容易找到销售额。

前景的好处

您作为销售人员的工作是帮助潜在客户看到他们从拥有您的产品中获得的好处。好处都有情感钩子;这就是为什么它们与功能不同，这就是为什么它们有效销售，同时背诵一系列功能只是让潜在客户眼前一亮。您可以而且应该从第一次接触时开始实施福利连接流程。这通常发生在对潜在客户的冷呼叫期间。

在您的冷呼叫期间，不要先推动产品的好处。相反，首先谈谈你的好处。此时潜在客户不了解或关心您的产品;您的第一步必须是说明您为什么是可靠的信息来源。在他相信你对你的产品所说的话之前，他们必须首先相信你。因此，首先要以令人信服的方式告诉您的潜在客户您的工作。请勿使用技术术语加载您的介绍。请记住，目标是在情感层面上联系，而不是逻辑层面。

例如，如果您销售保险，您的介绍可能是您让客户对未来安心。

确定方法

情绪推销有两种可能的方法：积极方法和消极方法。销售人员更常使用消极方法。从本质上讲，它意味着将您的产品展示为治疗或预防潜在客户最大的痛苦。另一方面，积极的方法将产品视为将来会带来好事的东西。大多数潜在客户对一种方法或另一种方法的反应更好，因此最好早点探讨一下您拥有哪种类型的潜在客户。

确定使用哪种方法的最佳时间是在您的演示文稿的早期，作为您的合格问题的一部分。从情绪积极的问题开始通常是最安全的，因为你的潜在客户可能会发现它们比负面问题更少侵入性。积极的资格问题可能包括，“从现在起一年后你会在哪里看到自己？你希望从这次会议中得到什么？你考虑购买多久了？“等等。这些问题涉及他与产品相关的积极情绪，并为您提供一些关于他的期望的线索。

消极的问题会产生恐惧反应，因此一些潜在客户会对回答它们感到敏感。这些问题可能包括：“你现在最大的问题是什么？你有多久这个问题？你解决它有多重要？“等等。您可以看到一些积极和消极的问题非常相似：例如，“您考虑购买多久了？”和“您有多长时间出现问题？”非常接近。不同之处在于，第一个侧重于潜在客户希望获得的内容，而第二个侧重于他想要解决的问题。

第一个引发希望，而第二个引发恐惧。

下一步

一旦你掌握了基础知识并对你的潜在客户有所了解，你就可以使你的情感联系更加具体。例如，如果你了解到他正在考虑购买保险，因为他的妻子担心没有经济支持，你可以问一些类似的问题，“你认为玛丽会对这个政策选择有什么看法？”与产品的联系，你让它变得更加真实，他将开始描绘他从你那里购买后会发生什么 - 这使他更有可能决定购买。