如何谈判销售价格

在您的客户心目中，您的产品定价等同于什么？这是否意味着他们必须支付的实际金额？价格是总拥有成本还是价格意味着更多？虽然许多人认为对象的价格只是拥有或使用产品的成本，但更好的定义是产品的价值与获得价值所需的投资之间的比较。

建设价值

要使任何谈判取得成功，客户必须看到您所销售产品的价值。如果他们看到零价值，价格就没有任何意义，也没有谈判可以帮助你完成交易。建立价值意味着在客户的心中创造或发现产品的价值。您构建的价值越高，客户看到的价值越高，实际拥有成本就越不重要。

开始谈判

当客户对您的产品应用确定的价值并且将其感知价值与要价进行比较时，谈判即开始。如果感知价值高于要价，则进行销售。但是，如果感知价值低于要价，则开始谈判的时间。

重要的是要了解一些关于客户感知价值以及它如何影响谈判的事情。举个例子，假设您是房地产经纪人并向潜在买家展示房屋。如果潜在买家在房子的初步走过后认为房子价值20万美元，那么如果要价低于200,000美元，那么您的销售机会很高。

如果您的要价略高于200,000美元，潜在买家将比询价价格为300,000美元更愿意进行谈判。如果感知价值和要价之间存在实质性差异，则客户可能不会对参与谈判感兴趣。

相反，如果要价明显低于感知价值，顾客可能会觉得她在总结中错过了一些消极的东西，并且对前进感到谨慎。您的要价越接近感知价值，您的谈判就越好。

确定客户的感知价值

今天的客户非常了解情况，不愿意告诉销售专业人员他们愿意为特定产品支付的费用。但是，他们更愿意分享他们的预算范围。向正在考虑购买的客户询问他们的预算是什么将为销售专业人员提供拍摄目标。

这个“预算”问题经常用于汽车销售，因为销售专业人员向潜在买家询问他们正在寻找的每月付款。顺便提一下，大多数情况下，潜在买家会回答“我不想每月支付超过X的费用”。他们提供的任何数字都应该成为谈判的起点。

提高感知价值

如果您的要价等于或低于客户的感知价值，那么您的关注点应该更多是关闭销售而不是谈判。如果您的要价高于感知价值，您实际上有两种选择：首先，您可以降低要价。这可能不是一个选择，当然不是你应该瞄准的目标。始终如一地降低价格是减少毛利和将产品变成商品的好方法。

第二种选择是提高客户对产品的感知价值。尝试与感知价值低于您的要价的客户进行协商时，应首先审核您的产品将为您的客户带来的所有好处。

这样做不仅可以提醒您的客户产品的好处，还可以让您有机会确保您的客户了解所有的好处。可能是您的客户没有考虑过对您的产品有益的事情。一旦增加了新的利益，感知价值就会增加。利益越多，感知价值越多。