了解销售中的鲸鱼

在销售术语中，鲸鱼几乎就是这样 - 它的前景至少比平均销售量大10倍。随着B2B销售 - 企业对企业 - 鲸鱼前景通常是一个比你自己大得多的公司。在B2C或企业对消费者的销售中，可能是一个潜在客户购买最贵的产品选项并定期购买。

寻找和狩猎鲸鱼

鲸鱼在那里，但你可能不得不穿过很多开阔的水来到荚。与此同时，您将沿着许多可行的客户和客户航行。不要忽视它们而不是大鱼，特别是当你刚刚开始销售时。那些小鱼是你最初的面包和黄油，所以放下你的线并将它们卷进去。可以把注意力放在地平线上的吊舱上，但是可以利用沿途的便捷选择。

现在你必须引起其中一只鲸鱼的注意，你如何做到这一点在某种程度上取决于你的业务性质。如果您正在销售豪华车，那就去豪华车主可能会经常去的地方，比如您所在地区最好的餐馆。

在代客停车的梅赛德斯 - 迈巴赫S650敞篷车的刮水器下贴上你的名片是一个小行人，但是请到酒吧里面坐下吧。投资一小时。谈谈前景。在你引导谈话到汽车后， 然后 你可以交出你的卡 - 而且你希望在此期间给人留下深刻的印象。

当然，这种方法在B2B交易中可能会有很大差异，但概念仍然存在：不要急于盲目。准备是关键。确定你的鲸鱼和精巧的方法。请记住，您的潜在客户可能会受到十几个竞争对手的追捧。你必须非常令人印象深刻，以超越其他人，并作为客户带来鲸鱼。

结束交易

与典型的销售相比，与鲸鱼达成交易通常需要更多的时间和精力，但这些交易规模要大得多 - 单只鲸鱼可能相当于其他十几种鲸鱼。这使得它们非常值得追求，尽管你仍然在拖钓其他较小的鱼时会遇到额外的麻烦。你甚至可以把鲸鱼变成一个重复的顾客，这样他就更有价值了。

遵循您用于标准潜在客户的相同销售流程，但要提升一个档次。如果您通常在演示期间对潜在客户进行足够好的研究以询问三个定制问题，那么您将需要为您的鲸鱼提出10个定制问题。预计他会更难卖。不要吝惜个人感觉，如感谢信，甚至是反映潜在客户利益的小礼物。

售后

如果您成功了，请特别注意新的大型客户。经常触摸基地以确保他满意并希望继续向您购买。