了解咨询销售技巧

20世纪70年代开发的咨询销售在20世纪80年代真正发挥作用，至今仍然流行。在咨询销售中，销售人员通过收集有关潜在客户需求的信息，然后向他提供解决方案，充当顾问（或顾问）。一般来说，咨询性销售是一种“热情友好”的方式，很少或根本没有硬性销售。我们的想法是，当您到达销售流程结束时，关闭几乎是自动的，因为您可以准确地展示您的产品如何满足潜在客户的需求。

什么是协商销售

咨询销售技术基于专业顾问使用的方法。想想医生或律师如何对待客户。他们通常首先坐下来询问有关客户历史的一系列问题，然后是关于当前问题的一系列更具体的问题。然后他们将这些信息与他们的专业知识结合起来，并提出解决问题的计划。

第一步是做一些先进的研究。如果前景没有问题，她就不会打扰与你约会，所以诀窍是学习具体细节。然而，许多潜在客户不愿意回答陌生人的一系列问题。尽可能多地查找尽可能多的信息将有助于您在不占用潜在客户的时间（或让他觉得您正在审问他）的情况下开始使用。良好的信息来源包括客户记录（针对现有客户）和谷歌，LinkedIn和Facebook等在线资源。

收集数据

一旦您收集了尽可能多的数据，就可以与潜在客户会面并获得更具体的信息。关键是从一开始就将自己展现为问题解决者。在你预约自我介绍之后，请说出“展望，我认为自己是一个问题解决者 - 我的工作是确定最适合您需求的产品。所以我需要问你几个关于你目前情况的基本问题。我可以花一些时间来收集这些信息吗？“当你开始向他提出一系列经常提出的个人问题时，前景不会让我感到惊讶。

建立报告

建立融洽关系是任何咨询销售技术的第二个关键部分。前景需要相信您的专业知识，否则您的建议对他们毫无价值。您应该开发并保持有关您所在行业的坚实知识基础。例如，如果您销售服务器硬件，您应该知道Linux和Windows服务器软件之间的区别以及每种软件的优缺点。

如果您是B2B销售人员并主要向一个行业的客户销售，那么您应该了解该行业的基础知识。然后，您可以根据您提出的问题的性质和/或您对潜在客户答案的回应来传达您的知识。

一旦你完全理解了潜在客户的现状和他所面临的问题，就该向他提出解决方案了。如果您对潜在客户有资格，那么您的产品几乎总是至少部分解决潜在客户的问题。您需要做的就是向潜在客户展示这将如何发生。

提出解决方案

提出解决方案通常是一个由两部分组成的过程。首先，按照您的理解陈述问题。说一些像“先生前景，您提到您的服务器定期崩溃，并且经常出现拒绝服务攻击问题。这是正确的吗？“通过要求确认，您可以消除任何误解，并为潜在客户提供进一步澄清问题的机会。当您同意问题的性质时，第二步展示了您的产品如何成为解决此特定问题的良好解决方案。

如果您已经完成了作业，提出了明智的问题，正确地说明了问题并展示了您的产品如何满足潜在客户的需求，您很有可能刚刚完成销售。如果潜在客户在这一点上犹豫不决，那么你可能会在某个地方蠢蠢欲动。您仍然可以通过询问一些探测性问题来确定潜在客户的异议，然后在此时重新启动销售流程。