区分您的产品

商品是由多个来源出售而没有任何质量差异的产品或服务。例如，黄金是一种商品，因为无论在何处开采，黄金都属于同一产品。竞争性地销售商品非常困难，因为没有一些额外的好处来区分产品和竞争对手，销售人员不能给出有意义的理由 - 除了低价 - 为什么潜在客户应该从他而不是其他人那里购买。

幸运的是，很少有产品是真正的商品。创造性的方法可以找到几乎任何产品或服务之间的差异点。水是商品转化为差异化产品的一个很好的例子。很长一段时间，没有人关心他们的水来自哪里，只要它没有毒或不好吃。随后发明了“纯”瓶装水，其中包含了大量的健康和环保要求。水务公司告诉潜在客户他们的水是优越的，因为它来自山区的一个秘密来源，因为它是超级过滤和净化，或因为它富含特殊的维生素。

如今，每家超市都拥有来自数十家公司的瓶装水架和架子。如果这些公司能够创造和维持一个竞争激烈的水市场，想象一下您可以通过一些创意销售为您的产品做些什么！

质量，服务和价格

销售人员有三种基本选择来区分产品：质量，服务或价格。大多数公司会选择关注三个产品方面中的一个或两个，因为不可能提供所有三个并保持溶剂。强调质量和服务意味着在零件和员工身上花费更多的钱，使其无法击败竞争对手的价格。除非您能够决定公司政策，否则您的选择将受到公司决定强调哪些领域的限制。

但是，大多数销售人员会发现他们确实有一些余地。例如，您的销售经理可能允许您为有前途的潜在客户提供延长保修，这可以让您区分服务或质量（取决于您如何推销）。

对于销售人员而言，价格差异通常是最不理想的选择，因为您最终会在短期内支付，佣金支票较小;从长远来看，因为客户将来会期望那些更低的价格。如果质量和服务差异化失败，提供折扣应该是最后的手段。

您可以通过指出竞争对手缺少的产品功能来区分质量。一项小公司研究可能会发现其他优势，例如制造过程中的额外质量保证或高于平均水平的可靠性记录。其他质量选项包括购买前的免费试用（让潜在客户有机会了解您的产品有多优异）或购买后的保修期。

服务差异化通常与购买后如何处理潜在客户有关。在销售周期中为您的潜在客户提供皇室待遇将使他确信您的公司在购买后将继续保持同样的状态。客户推荐也可以提供帮助。在其他部门的同事之间培养盟友可能会非常有帮助。航运部门的一位朋友可以安排快速，轻松的交付或技术支持代表，他们将通过提供设置方面的额外帮助帮助您，这将远远地区分您公司在潜在客户眼中的服务。