超过您的降价竞争对手

任何给定的产品利基都倾向于拥有广泛策略的竞争对手。一端是“高级”产品，这些产品比其他产品更昂贵，但具有额外的功能和保修。另一方面，“降价”产品以较低（有时低得多）的价格出售但缺乏重要特征，质量较低且经久耐用，从长远来看通常令人失望。为了使事情变得更加复杂，定期召开一个中档竞争对手可能会进行促销活动，以便大幅降价以吸引一些客户。

陡峭的折扣往往与延长的合同挂钩，如果客户认为他们犯了错误，那么他们就很难转回。

当来自其中一个（临时或永久）低价竞争对手的销售人员发起一项吸引客户的活动时，您将开始接听所述客户的电话，告诉您竞争对手提供的价格低得多，并询问您是否可以匹配它。在大多数情况下，匹配那个陡峭折扣的价格根本不可能。即使你可以，这也是一个很大的错误，因为客户将来会期望一个类似的价格 - 这意味着你将失去对客户的利润，甚至可能亏本卖给他。

而不是试图在价格上竞争，你最好的选择是在价值上超越竞争对手。向客户解释他将放弃的所有额外津贴和功能以换取更低的价格。希望您花时间熟悉竞争对手的产品，因为这是让研究得到回报的完美情况。您对竞争对手的了解越多，您就越容易准确地说明为何与您的公司合作是您客户的最佳选择。

如果客户不相信您的价值比较，那么下一步就是收集您的推荐信。来自客户的推荐书，无论是切换到竞争对手，然后后悔或考虑转换，但后来意识到这是一个可怕的想法，确实是非常有价值的推荐。尝试收集各种类型的一些并在这些时刻保留它们。令人遗憾但真实的是，客户会更加信任其他客户所说的，然后他们会在销售人员告诉他们的内容。

有些客户根本不会听取价值论点。他们的主要动力是获得尽可能低的价格，无论你说什么，他们都会继续回归。对于这样的客户，你最好还是让他们离开。价格激励的客户往往是最不利的客户，因为他们专注于获得最佳交易。切换到更便宜的竞争对手之后，有些客户可能会最终意识到价值和价格之间的差异，在这种情况下，当他们回到你身边时，他们会从你的角度来看更好的客户（并且不要忘记收集他们的推荐！）。

由于你几乎可以指望在某些时候试图偷走你的客户的低利率竞争对手，所以积极主动并采取措施让他们更加努力是个好主意。忠诚度计划是实现这一目标的一种很好的方式 - 它们通常通过向长期客户提供折扣或者在他们从您那里购买了一定数量的东西后给他们稍微更优惠的价格来奖励客户。由于与您同行的客户通常比新客户更有利可图，因此给这些客户稍加折扣不会损害您的利润率。

而这些忠诚度计划使您的客户“更加坚持”，因为如果他们离开，他们将失去该计划的好处。