销售中的WIIFM艺术

经验丰富的销售人员经常会开玩笑说：“每个人最喜欢的电台都是WII-FM。”他们指的是首字母缩略词WIIFM：“它对我来说有什么用？”不，这并不意味着你，销售人员。这意味着您的潜在客户或潜在客户。

使用WIIFM为您的优势

当您进行推销时，您的销售前景的需求应该在您的头脑中。您接近的每个潜在客户都将从WIIFM的角度考虑您的投资。这就是为什么谈论好处而不是你卖的东西这么重要的原因 - 从字面上告诉他对他有什么好处。

前景并不在乎您本月需要至少再裁掉三次以上的销售，或者您在离开度假之前就已经获得了巨大的胜利。他们为什么要这样？这些都不利于他们。您的潜在客户希望通过购买您的产品来了解他或她将获得的收益，如果您希望他快速行动，那么它应该是非常重要的。这就是为什么福利出售功能如此显着的原因。

购买的好处

好处是潜在客户从您那里购买后所获得的具体例子。因此，他们直接呼吁WIIFM思维模式。另一方面，特征是关于产品的具体事实。他们没有解释该产品将如何改善您的潜在客户的生活。

假设你在卖汽车。如果您告诉潜在客户特定型号在7.4秒内从0加速到60英里/小时，那就是一个功能。很高兴知道，但说服他在虚线上签字并没有多大帮助。但如果你告诉潜在客户汽车的高加速度允许他安全地融入高速公路，这是一个好处。你告诉潜在客户WIIFM。

或者说，你的潜在客户是一位接近退休年龄的老年女性，她对加速度并不像她对可靠性和退休后预算那样关注。她不冷不热，因为虽然她真的想要一辆新车，但她不想在几年内最后一次敲打时钟时担心车费。

你可以继续谈论汽车的功能，或者你可以指出，如果她现在购买，那么当她退休时，汽车很可能会得到回报或接近它。难道她不愿意现在支付汽车而不是当时吗？

至于他的还清交易，它有90,000英里。你可能会提到，在没有重大代价和意外修理的情况下，它很可能不会让他度过退休生活。 那是 对她来说有什么用呢。

什么因素

要记住的另一个重要的事情是，一个潜在客户的利益是另一个潜在客户的“那又怎么样？”不是每个人都有相同的需求。他们不同等重视同样的事情。 WIIFM还暗示您应该花时间了解潜在客户所寻找的内容以及他的来源。然后匹配您选择的好处来讨论这些需求。