离开关闭

如果您销售的产品或服务具有多个配置，并且在添加其他功能时其价值会增加，则可以取消Take-Away Closing Technique。这种技术是基于普遍的人类不愿意从中获取某些东西。它适用于许多销售情况，并且相当容易学习。

这个怎么运作

假设您正在尝试完成家庭装修项目的交易，而您的客户不愿意继续前进。可以使用Take Away close，例如：

• 销售专业： “我知道你可能还没有准备好推进整个项目，所以如果我们推动厨房改造，包括你妻子真正想要的岛屿和定制花岗岩台面，直到明年或后年？”
• 顾客： “我不认为我的妻子会对此感到高兴。”
• 销售专业： “好吧，也许我们推迟了包括你的体育酒吧或屋顶更换的地下室翻新，但我认为我们都同意更换你的屋顶不是你应该推迟的。哪个项目，你妻子想要的厨房，运动你想要的酒吧或屋顶更换你认为我们应该带走吗？“

虽然并非总是如此，但通过重新审视客户为什么需要某些服务或功能并建议他们不购买这些服务或功能，他们会通过想象得到的东西不包含他们想要的东西来关闭自己。

使用Take Away Close的另一种方法

虽然建议删除功能或服务非常简单，并没有采取很多“销售勇气”，建议一起取消销售需要很大的信心。与Hard Close Technique类似，使用Take Away Close建议取消销售是关闭销售的最后努力。

如果您的客户真的很难继续前进，建议他们可能没有准备好购买您的产品，并且他们可能想要“考虑”或考虑“更便宜的替代品”，可能会刺激他们购买。会发生的是，当您的客户感觉到您不打算将他们想要的东西卖给他们时，他们往往会更加积极地追求。

这就像“人们想要他们不能拥有的东西”的旧表达。如果您的客户不认为他们可以拥有您的产品，因为您可能不会将其出售给他们，他们通常会想要更多。当然，这仅在您的客户对您的产品感兴趣并且看到一些内在价值时才有效。

何时不使用

永远不要使用带走关闭作为关闭销售的第一手段。虽然这看起来很明显，但许多新手销售专业人员在向客户提交的建议时会感到紧张，其中不仅包括基本功能。他们对任何客户反对意见的第一反应是通过降低利润或者折扣一些更昂贵的功能的价值来降低价格。

当删除功能涉及使您的产品或服务具有吸引力的原因时，您还应该避免使用“Take Away Close”。如果您提供删除功能而没有首先发现哪些功能是“必备”并且哪些功能“很好”，则可以完全关闭客户。

最后一句话

Take Away Close真的需要一些时间来掌握。虽然起初听起来很简单，但真正的秘诀是学习何时使用它。危险始终是使用带走的，并且当客户接近进行更大规模的销售时，让客户同意购买较少的产品。

或者更糟糕的是，如果您在建议客户不购买任何东西时过于令人信服，那么他们会按照您的指示行事。在许多情况下，认为自己无法向您购买的客户最终会从其他人那里购买相同的产品。