了解福利报表如何影响销售

经过基本销售培训的销售人员通常会从另一端非常熟悉陈词滥调“功能告诉，福利销售。”功能是产品的基本属性;优惠是您的客户将使用该产品的好处。换句话说，特征是基于事实的，而益处是基于情感的。销售就是利用情感来接触你的潜在客户。

例

假设您正在销售卫星收音机。功能的一个例子是用户可以听到的数千个电台，无论他们去哪里。但是你的前景并不关心这个事实;他们关心拥有数千个电台所带来的好处。您可以使用此功能配置许多可能的好处。您可能会说，“只需按一下按钮就可以获得数千个电台，这比基本收音机要方便得多。”在这个例子中，“方便”是好处。

但你可以很容易地说，“即使你出城，你也可以安全地知道你最喜欢的车站是否可用”，或者“因为合适的车站出了所有这些车站让你高枕无忧”在那里，“或”拥有所有这些电台可以为您省钱，因为您不必购买自己喜欢的歌曲的MP3。“

您如何知道哪一种用于特定潜在客户的正确利益？你问潜在客户。资格认证过程的一部分是了解您的潜在客户对您的需求和需求。他必须需要（和/或想要）某些东西，否则他就不会留出时间和你说话。有些潜在客户会告诉你他们在寻找什么。但除非你问，否则很多人不会解释他们的动机。

一旦您了解了潜在客户的愿望，您就可以将这些愿望与兼容的福利声明相匹配。常用益处的一些示例包括方便，节省时间，节省金钱，安全，有声望和易于使用。通过一点头脑风暴，您可以获得更多适用于您的产品或服务的好处。

机会和利益

福利声明应弥合产品功能与客户需求之间的差距。首先，按照您的理解重复您的潜在客户的需求。你可以这么说，“你之前提到你旅行很多而且当你离开城镇时你的电台无法使用感到沮丧，对吗？”然后停下来让他有机会纠正你或者同意你。然后，假设他同意，你可以用福利声明打他：“好吧，一旦你注册卫星广播，你就可以安全地知道你外出时你最喜欢的电台仍然可用。 ”

福利声明只有在符合潜在客户的特定需求或需求时才有效。如果你没有花时间先收集这些信息，你就是在黑暗中拍摄。在上面的例子中，如果你没有探究潜在客户的动机，并发现它想要访问各地的电台，你可能已经小跑了“省钱”福利声明。此利益声明不会使前景更接近购买。事实上，它可能会让他离开更远，因为你忽视了他的主要需求。

提前做好准备还可以帮助您最有效地部署福利声明。首先，列出产品功能，然后为列表中的每个功能提供一个或两个福利声明的列表。有了这份清单，您就可以清楚地回应大多数潜在客户的需求了。当然，没有列表可以涵盖所有可能的情况，但是您将为95％的潜在客户准备好正确的答案。