如何为您的团队建立销售配额

配额或销售目标是销售人员在给定时间段内预期会遇到的销售额或销售总额的设定数量。几乎所有的公司都为他们的销售人员设定了配额，因为这种做法既可以确保销售人员知道对他的期望，也可以通过这种方式确定销售人员的佣金。

配额可能会因公司而异

尽管配额在销售行业中很普遍，但它们采用各种形式，并且可能因公司而异。

只有少数销售人员和一两种产品的小型企业通常会设置一个非常简单的配额系统。目标可能是每个销售人员每个季度销售价值10万美元的产品。

拥有数千名销售代表和许多不同产品或服务的大型公司可能会为不同产品设定由不同目标组成的非常复杂的配额。销售人员可能需要移动100个单位的产品A，50个单位的服务B和1,000个价值的附加服务，如保修。

基于感知潜力的目标可能不同

如果一家大型公司的办公室分布在广阔的地理区域，那么每个办公室或地点的目标可能会根据其感知潜力而有所不同。换句话说，传统上占据大量销售额且具有大量市场潜力的办公室对于其销售人员而言比在潜在客户较少的地区具有更高的目标。

时间段可以变化

配额可以设置为从一周到一年的时间段，但季度配额是最常见的。每季度一段时间为销售人员提供充足的时间，使他们的销售策略与目标保持一致，并制定销售计划。

季度配额也可以让公司考虑产品季节性。如果某个特定产品在夏季的销售情况比冬季要好得多，那么该公司在第三季度的配额可能比第四季度更高，并且可以在不给销售团队带来太大压力的情况下获得更多收入。

可以根据历史数据设置配额

销售主管通常会根据历史数据以及他们预计该行业在不久的将来所做的预测来设定配额。不幸的是，即使是最好的预测模型也可能与实际情况相差甚远，尤其是当市场经历突然和意外的变化时。

例如，特定行业可能会受到丑闻的影响，或者新技术可能会使现有产品过时。在任何一种情况下，销售人员都没有太多机会达到他们的配额，因为他们的设定没有考虑这些因素。

销售经理可能希望调整他们的佣金支出以减轻销售团队的一些痛苦，总是假设他们明显付出了最大的努力，并且由于他们无法控制的情况而失败。

佣金通常与配额挂钩

佣金通常以某种方式与配额挂钩。有时这是一个简单的相关性，例如在配额下销售的每个单位为5％，在超过配额后为10％。在其他情况下，公司可能会根据复杂的数学计算设置佣金，这些计算会影响销售人员在销售许多不同产品时的表现。

一般来说，将销售佣金与销售人员带来的收入相关联是一种很好的方式来公平地补偿他，同时保持薪酬与公司从他的努力中赚了多少钱。

如何设置配额

互联网上有大量的免费计算器，但是如果你想创建一个更加个性化的配额系统或调整你一直使用的配额系统，那就从你的目标和现有的表现开始吧。

作为一般经验法则，许多销售专家表示，如果大约80％的销售人员能够在大多数配额期间满足配额，那么配额是公平的。如果销售团队中只有不到80％的人在大部分时间内达到配额，这表明这可能不太现实，而且数字应该向下调整。

但如果整个团队总是达到或超过其配额，他们可能不会受到足够的挑战，你可能想考虑增加数量。请记住，在没有任何警告或解释的情况下这样做可能会使您的销售人员士气低落，并且可能无法实现您正在寻找的结果，特别是如果变化很大。

考虑与您的销售人员会面。是什么 其 目标是什么？

时机可能很关键

考虑季节性的平静 不 与您设置时间范围时的销售相关。如果您的业务偏小，您可以考虑其他因素。由于天气原因，您的大多数员工是否会在夏季休假，这不一定是因为您当时的业务经历了平静？

您可能希望在这些时间向下调整配额，而不是让您的销售人员进入已经知道的时间段 - 或者至少相信 - 他们不可能达到配额。一切都与心理学有关。如果他们已经注定失败，他们有多大可能付出最大的努力？

请记住，您的配额制度不必每个季度或每个月都完全相同。您可以提高目标或将其从配额期降低到下一个 - 只需确保您大声清楚地宣布临时变更，并解释您为什么这样做，这样就没有人会对比预期更低的薪水感到惊讶。这无益于善意。

另一个想法是设置具体的绩效目标，奖励每年一到两次，当你知道你的员工可能争抢现金时，例如在假日季节。

现在请坐下来监控您的结果，并根据需要进行调整。