什么是合格？你的领导真的是一个前景吗？

资格认证是一个让您了解潜在客户是否真的是潜在客户的过程。潜在客户是有可能成为客户的人。另一方面，潜在客户只是潜在的前景。如果你没有资格领导，你可能会浪费你的时间与一个真的不能从你那里购买的人。

资格问题

排位赛通常从问几个基本问​​题开始。这些问题旨在确定任何潜在客户将拥有的必要品质。显然，这些理想的品质将根据您的销售情况而有所不同。例如，如果您正在销售教育储蓄计划，那么没有孩子并且不打算拥有孩子的人不是潜在客户。因此，在这种情况下，您的合格问题应该旨在快速识别无子女的线索。

找到决策者

您应该通过排位赛尽早确定的另一个细节是您是否与决策者交谈。如果您销售B2B，您在特定公司与之交谈的第一个人可能无权购买。如果你确实没有与决策者交谈，你可以找出决策者是谁并立即与那个人取得联系，你明智地在早期就有资格获得这个细节。

确定兴趣

建立领导者的购买能力是资格认证的最低要求。许多销售人员喜欢在他们花费更多时间与潜在客户之前进一步获得资格。更深层次的排位赛可能决定了对潜在客户的兴趣，他可以在购买上花多少钱以及是否存在任何其他障碍，例如现有合同。您决定对潜在客户进行资格认定的程度取决于您的偏好。

资格赛何时发生

合格可以在最初的冷呼叫期间，销售演示期间或两者中进行。一些销售人员喜欢在冷呼叫期间进行基本资格认证，然后在销售预约期间进一步获得资格，然后才开始演示。其他人更喜欢在冷落电话中做更多的排位赛，因为他们不想浪费时间在一个不太可能产生任何结果的约会上。

在初始冷呼叫期间

在最初的冷呼叫期间，至少做一小部分资格赛是明智的。这样，你就不会与那些甚至没有前景的人预约大量的约会。很少有潜在客户会在寒冷的电话中回答两三个简单的问题。如果你确实找到了一个在冷落电话中拒绝回答一个问题的潜在客户，你可能不想费心去卖给他。

如果潜在客户抱怨你的问题，你可以简单地解释一下你想确保你的产品对他有意义，所以你最终不会浪费他的时间。这通常足以让潜在客户的心情更加甜美。另一种选择是以帐户审查为幌子对客户进行资格审查。这种方法通常如下工作：您作为主题专家提供您的建议，以便与其他提供商一起检查他目前的设置，以帮助他优化他的帐户。

股票问题

基本级别的资格认证可能依赖于一些股票问题，但如果您决定更深入地获得资格，您可能需要提出更多定制问题。如果您销售多种产品并且想要确定哪种产品最适合特定潜在客户，则尤其如此。

您目前的客户群是合格问题的最佳来源之一。看看你最好的账户，你希望每个客户都喜欢的账户。搜索这些帐户中的共性。例如，您可能会看到您的六位最佳客户，并意识到他们都拥有自己的房屋。在这种情况下，这是在资格认证期间提出的一个很好的问题。