什么是复杂销售？

复杂的销售是包含多个决策者的销售。要结束复杂的销售，销售人员必须说服至少大多数决策者，而不是只需要影响一个人。由于销售人员通常不会被告知所有决策者是谁，甚至可能没有机会与他们交谈，因此这个任务变得更加困难！

复杂的销售在大型B2B销售环境中尤为常见，但在较小的销售中也不为人所知。在消费者销售情况下，决策者可能包括丈夫和妻子，孩子，室友等。通常，将有一个决策者负责做出最终决定，而其他决策者则负责制定最终决策。因某种原因购买，将试图影响首席决策者。

在B2B销售中，主要决策者通常是控制相关权威范围的执行人员（例如，技术销售的CTO）或负责所有采购业务的人员。其他感兴趣的方可能包括主要决策者的助手和看门人，产品的预期用户，负责设置和维护产品的人员，公司法律团队的成员等。

任何类型的复杂销售都因决策团队中现有的政治和权力斗争而变得更加复杂。例如，如果您向正在争论购买什么类型产品的丈夫和妻子出售，他们对您的销售推销的反应可能基于他们之前讨论过的事情，可能会让您感到意外。同样，与另一个部门负责人进行权力斗争的公司副总裁可能会根据与您无关的因素支持或反对销售。

让这些内部斗争为你工作的最好方法是在内部获得一个倡导者。理想情况下，这位倡导者将成为决策者之一，但您可以与了解决策者的理解因素（例如，决策者的助手）。倡导者也可以了解谁拥有对购买流程的控制权以及谁只具有影响力。他可以向您介绍过去销售的详细信息以及对决策者最重要的问题。

通常理想的拥护者是看门人。他是控制各种决策者访问的人，所以他可以让你轻松或不可能直接联系到他们。他通常也知道所有演员，而不是只熟悉一个部门。最后，如果你的产品不能解决问题，看门人通常失去的最少，所以他可能比其他可能在线工作的决策者更愿意冒险帮助你。

复杂销售中另一个有用的倡导者是从产品的特定利益中获益最多的人。例如，假设您销售的是基于云的（意味着它是在线托管）软件包，它取代了传统的现场软件。一个小问题揭示了CTO超出预算并试图尽可能减少支出的事实。然后，您可以指出，基于云的系统将节省大量资金，因为无需现场维护和硬件来托管软件包。

幸运的话，你可以把CTO变成你的拥护者，你将有很好的机会完成销售。

复杂销售的另一个主要优势是成为现场的第一位销售人员。如果您是启动购买流程的人，您可以根据产品的优势构建讨论框架。例如，如果您销售的设备非常可靠但不如市场上的其他产品那么快，您可以强调可靠性的重要性，并引用与您的演示中设备故障相关的成本数据。当其他销售人员进行演示时，购买团队已经意识到可靠性的重要性 - 而且由于您的产品在这一领域是最好的，因此您的竞争对手相比之下看起来很弱。