挑战者销售模式

销售模式和方法来来去去。几年前最热门和最广泛使用的销售方法现在被认为是老式的。这种“短暂的寿命”是由行业趋势，外部影响和整体经济引起的。在The Challenger Sale一书中，作者Matthew Dixon和Brent Adamson提出了一个模型，可以将大多数其他人送入古代。

挑战者出售

多年来，销售专业人士认为，销售成功的关键是与客户和潜在客户建立关系。该理论是坚实的，并基于旧的信念，即如果客户喜欢代表，他们将找到一个理由和方式从该代表购买。如果他们不喜欢代表，他们会找到一个理由和方法，不要从那个代表那里购买。

在大多数情况下，这种逻辑是正确的。人们喜欢从他们喜欢的人那里购买，但问题是客户很忙，信息灵通，而且选择太多。此外，当买家不再根据他们喜欢（或不喜欢）销售专业人员的情况做出决定时，在关系中投入时间就不那么有效了。 Challenger Sale的作者认为，虽然关系很重要，但他们的三部分销售模式提供了更好的方法。

教

挑战者销售模型始于销售代表为其客户和潜在客户带来新信息或不同方式的重要性。购买公众有足够的资源来获取信息，并且通常比您可能认为的更了解您的产品。在许多情况下，他们也知道竞争对手的产品是一样的。

买家在考虑购买时了解他们的业务以及他们想要克服的挑战。如果销售专业人员关注为什么该产品比竞争对手更好，或者假设客户很可能不知道该产品解决的问题或挑战;代表正在浪费客户的宝贵时间，并且没有给谈判桌带来任何新的东西。

但是，如果客户通过不同的方法告知客户常见的行业挑战是如何解决的，并告诉他们他的产品或公司提供的独特功能，那么客户将看到投入的时间是有价值的。代表越有价值，销售的可能性就越大。

裁缝

挑战者销售模型的下一部分是为销售专业人员量身定制解决方案以满足客户的特定需求。它要求在所提供的产品或服务中融合创造力和灵活性。

创意部分来自销售代表，灵活性是产品/服务具有或没有的东西。但是，最初看起来没有任何灵活性的产品/服务仍然可以为客户量身定制。

例如，灵活性可以以定制融资的形式出现，或者可能需要定制整个制造过程。定制解决方案的关键在于代表彻底了解客户的需求。

控制住

Challenger Sale的最后一部分是销售专业人员控制销售周期。对于销售专业人员而言，遇到客户的异议和抵制是比较常见的。虽然传统的销售模式表明每个客户的异议都被视为客户的合理关注，但挑战者销售模型教导说，不合理或不切实际的客户问题/要求/异议最好由销售专业人员确定，真实和具有挑战性客户“保持真实”。这种方法需要勇气，信心和充沛的技能：这是世界上大多数销售经理都羡慕的三大特质。