收入速度及其对企业战略的影响

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一些证券经纪公司，尤其是美林（Merrill Lynch），几十年来一直将收益率作为衡量盈利能力的关键指标。在此公式中，velocity表示客户资产的回报。最初，它是生产信贷速度，或生产信贷除以公司的托管（即存款）中的客户资产。换句话说，这种速度版本是公司所享有的客户资产的回报。

速度计算是在整个公司范围内，针对给定财务顾问持有的整本业务书以及个人客户进行的。控制器组织和管理报告系统非常密切地监控总速度的波动，并且速度趋势的预测是预测性财务模型和利润预测的关键输入。

随着公司的管理报告和盈利能力分析系统和方法的发展变得越来越复杂，人们越来越关注收入速度而不是生产信贷速度。这变得可取，因为该公司强制收取越来越多的费用而没有产生生产信用额，并且执行管理层开始认识到，在生产信贷确实授予财务顾问的交易中，生产信贷与基础收入的实际比率可能因产品而有很大差异。

Velocity，在证券经纪公司中应用，是货币经济学中一个被称为货币流通速度的概念的应用。这个基本定理假设一个经济体中的交易总价值等于货币存量乘以其速度或其转手的速度。该定理以这种形式写成：

M x V = P x Q.

其中M是货币存量，V是货币流通速度，P是每笔交易的平均价格，Q是交易总量。

经纪申请可以写成：

A x V = R.

其中A是客户资产的价值，V是这些资产的收入速度，R是获得的总收入。

美林证券对速度关注的结果是制定了一项资产收集策略，研究了更多客户资产将会产生更多收益的理论。因此，财务顾问薪酬计划进行了调整，奖励财务顾问，以收集客户账户中的净新资产。

此外，管理科学对客户群和个人客户的收入和利润速度的研究带来了更多的见解，这些见解挑战了传统的营销策略。也就是说，发现随着客户或客户家庭资产的增加，测量的速度显着下降。部分原因是由高净值客户协商或自动授予的折扣。部分原因是随着资产增长，交易活动普遍下降为资产比例。

在任何一种情况下，高净值客户的收入和利润速度显着降低，这一观点认为，通过寻求收集资产来收集资产是一种更好的策略，可以通过寻找更多的小客户来积累相同数量的资产。采用后一种方法将在相同的总资产量上产生明显更高的速度。