如何结束销售每一个时间

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关闭销售并不总是很容易，但如果你想真正获得销售，它总是必要的。即使他们真正感兴趣，前景也不会为你关闭。这取决于你采取最后一步。但不要担心，结束并不一定是令人恐惧的经历。事实上，如果你做对了，关闭可以简单地说，“你想要在本周或下周交付吗？”

出售前景的重要性

一般来说，您在销售过程的早期阶段销售前景越好，您的结算就越容易。你不能急于求成;首先，您需要了解您的潜在客户的需求，揭示满足这些需求的产品优势，并回应任何异议。一旦完成所有这些工作，您就可以开始考虑关闭了。

然而，在你结束之前，你必须确认潜在客户了解你所提供的好处。通过询问一些开放式问题可以轻松完成。例如，如果您的潜在客户分享他需要削减制造过程中的成本，然后您解释了您的产品如何减少浪费的材料并因此节省资金，您可以暂停并说：“这对您有意义吗？”或“听起来怎么样？”潜在客户的反应通常会让你知道他对你刚刚提到的好处的看法。

如果您选择了正确的福利并与潜在客户核实，以确保他同意您的观点，那么收盘应该是小菜一碟。你可以通过这样的话来做一个试验，“那么，那么你有什么理由不想立即下订单吗？”如果他在这一点上退后一步，你就搞砸了。要么你的利益不足以使他立即行动，要么就是你没有发现的问题。也许与您交谈的人需要其他人的批准才能购买，或者他已经与其他供应商达成合同。

此时，您需要退后一步并提出更多问题，而不是进入收盘状态。

如果缺乏紧迫感导致问题，那么给潜在客户一个截止日期是激励他的好方法。您的截止日期可能与公司范围内的促销有关，例如您的公司正在投放广告系列，在该广告系列中，该产品附带的功能通常需要额外费用，但暂时免费。或者你可以给他一个稀缺的截止日期：如果你推荐的产品是一个有时销售的产品，你可以告诉潜在客户他需要立即下订单以确保他能得到他想要的模型。

如果他等待的时间太长而无法下订单，那么在您的公司可以补货之前，该产品可能无法使用。但是，除非产品确实存在销售危险，否则不应使用此截止日期。

您应该很少使用的最后期限是限时折扣。换句话说，如果潜在客户在特定日期之前完成交易，您可以提出降低部分价格。像所有折扣一样，这个折扣会损害公司的利润率，也可能削减您的佣金。它还给客户一种印象，即您的原始价格是故意夸大的，而新的，较低的价格是“真正的”价格。这种态度在折扣也很普遍的行业中尤为常见 - 购买汽车就是一个明显的例子。

每个人都知道汽车的贴纸价格是一个笑话，销售人员希望你能谈谈更好的价格。如果你不卖汽车，你肯定不想给你的潜在客户一样的想法。

如果你觉得潜在客户需要一点点推动让他买，你最好增加价值而不是折扣价格。在这些时刻要记住的是，当潜在客户考虑购买时，价格通常不是决定因素。毕竟，如果价格对大多数人来说是最重要的，那么大多数人都会驾驶起亚。实际上，昂贵的汽车中有更多的人，无论他们是普鲁士的环保人士还是雷克萨斯的安慰人士，都是驾驶最便宜的车辆的人。

在不诉诸折扣的情况下完成销售的诀窍是为您的潜在客户确定最重要的因素，然后提供更多相应的价值。例如，如果可靠性对潜在客户非常重要，请向他提供延长保修或维护计划，无需额外费用。

这与提供折扣有什么不同？首先，您的新客户可能永远不会使用延长保修或需要额外维护，在这种情况下，您的公司无需承担任何费用。其次，即使客户确实使用它们，这些服务对利润率的影响要小于将价格降低相同的金额（因为维护可能会使公司的成本远低于此类保修所收取的金额）。第三，因为您以原价出售，当您的客户未来购买时，他不会自动期望折扣。

关闭技术

有时候，当你到达关闭点时，你的潜在客户会继续向你推进。在这个阶段，你可能值得花一些时间来尝试使用关闭技术。由于这些技术基于操纵，因此它们不是与客户建立长期关系的良好开端。但是，在某些情况下，它们可能值得使用。如果你肯定这个产品对前景有益，并且你觉得他只是出于对恐惧或对变化的总体阻力而退缩，那么关闭技巧可能会让你的关闭足以让他脱离困境。

您可以根据您的经验和专业知识水平找到更常见的结算技巧的示例：

基本闭幕技巧
中级结算技巧
先进的关闭技术

也许你已经完成了上述所有步骤，甚至投入了你最喜欢的关闭技术，而且前景不会让步。他没有说“不”，但他坚持认为他还没准备好今天做出决定。这是否意味着你已经失去了销售？不。这只是意味着你今天不会赢得它，你需要退出并给潜在客户更多时间。

让潜在客户有更多时间

由于许多不同的原因，前景喜欢推迟做出购买决定。首先，他们花费的时间越多，一旦完成交易，他们对决定的感觉就越好。一个花时间的潜在客户可能会后来感到后悔，但至少他会觉得他尽最大努力获得正确的产品 - 查看所有选项，比较各种功能，试图从每个选项中获得最优惠的价格供应商，等等。

其次，任何改变都是令人恐惧的事情，甚至只是买东西。购买越大越贵，就越可怕。在购买过程中花费大量时间有助于潜在客户应对这种恐惧。他对所购买的东西的思考时间越长，他对此知之甚多，他对实际拥有和使用它的想法就越熟悉。

第三，聪明的买家通常意识到销售人员希望尽快完成交易。对于专业买家而言，他们的工作基本上是为他们所购买的任何东西获得最佳交易，延迟可以成为一种强有力的谈判工具。这些买家会故意停下来试图让你感到恐慌，所以你愿意为了降低成本而将它们甩掉。

所有这一切都可以追溯到退出并让潜在客户有更多时间的重要性。无论他是为了挑衅你还是因为他感到害怕，让他花费他所需的时间来消除这种情况。冷静地让他知道你在那里为他提供了做出决定所需的任何信息，并且你很高兴让他思考几天。这将使潜在客户放心，同时展示您不会分崩离析并做出可笑的优惠。

一旦你退出推动，你的潜在客户将开始继续前进。一些专家认为，销售越慢，销售流程就越快。这个想法是，销售人员的压力会导致或恶化潜在客户的恐惧，如果你让事情按照他的自然节奏进行，他就会不那么紧张了，因此，他会主动加快这个过程。

另一方面，如果你走到尽头，在给你开绿灯之后突然发现前景不说“不”，这是否意味着你已经失去了销售？也许，但这取决于他突然决定不买的原因。当潜在客户在最后一分钟取消销售时，您的新任务是找出问题所在。有时您可以检索销售或至少保留未来的机会。但是，这样做的唯一方法是弄清楚发生了什么。

第一个也是最糟糕的可能性是潜在客户从未打算购买。一些潜在客户不愿意说不，并伤害你的感情，特别是如果你努力建立融洽关系，他真的很喜欢你。即使他们不打算购买，这样的潜在客户也可能同意与您会面并听取您的演讲。他们甚至可能会告诉你，当你试图关闭时他们需要时间思考，而不是告诉你没有机会进行销售。然后他们就会消失 - 他们将停止回复您的电子邮件，从不接听您的电话。

如果是这种情况，你显然没有机会完成这笔交易，所以你不得不放弃在潜在客户身上浪费时间。

在最后一分钟失去销售的另一个常见原因是与错误的人交谈。换句话说，你卖给的人并不是真正的决策者，也不是唯一的决策者。在你与这个潜在客户建立会面后，他把这些信息提交决策者并被关闭，让他别无选择，只能告诉你交易已经结束。您可以稍后再试，这次确保您正在与实际的决策者交谈，但您要先给他一些时间。

否则，看起来你会迫使他改变主意，这无济于事。

最后，您可能已经说过或做过某些事情，以便在销售周期的某个时刻疏远潜在客户。也许你迟到了，并给了她一个你不尊重她的时间的印象，或者你做了一个色情的笑话并冒犯了她。这种销售通常是无法检索的，因为你所说的一切现在都被潜在客户对你的印象所污染。如果你可以让她告诉你你做错了什么，你可能能够弥补，但在这样的失态之后需要付出很多努力来赢得她的信任。