向不同层次的决策者出售

当您销售B2B时，您最终可能会与三个不同级别的决策者交谈。事实上，很有可能你会在一次销售中向各个级别的决策者投球，因为决策者将你提升到一个水平并不常见，这样你就可以向那些决策者倾诉同样。

唯一的问题是，这三个不同层面的决策者对价值有不同的定义。对于特定决策者处于该特定级别的事实而言，它“被烘焙”了。换句话说，这是他工作的一部分。如果你不知道如何在面对不同级别时换档，你会发现自己在一个决策者中表现出色，但在与其他级别的决策者交谈时会崩溃和灼热。

经理和买方

B2B决策者的第一级和最低级别是部门经理和专业买家或两者兼而有之。你不太可能找到一个拥有较低级别购买权限的人。管理决策者对产品本身及其如何运作最感兴趣。这些是最有可能在技术方面发言的决策者，他们希望销售人员熟悉并熟悉产品的技术方面。

在管理层销售时，您需要强大的产品知识和对潜在客户行业的良好把握。这些决策者希望了解该产品如何使他们的工作更轻松。福利声明是向管理决策者证明价值的有力工具，尤其是与使用产品本身相关的陈述。管理决策者对您公司的简单实施和强大支持也非常感兴趣，因为这些决策者是负责产品运作的人。

副总统

第二级B2B决策者是副总裁。副总裁不关心产品的运作方式，因为这是部门经理的问题。副总裁关心的是实现他的企业目标。这些目标围绕资金转移，因此这些决策者希望听到的是您的产品如何增加收入或降低成本。

在副总统级别出售时，您需要能够证明投资回报率（ROI）。如果一家公司想要盈利，就必须拥有强大的投资回报率 - 换句话说，它投入的资金必须带来积极的回报。因此，您对这些决策者的任务是向他们展示购买产品所带来的经济利益。为此，您需要从决策者那里获取有关他们当前情况以及他们希望将来在何处的背景信息。

有了这些信息，您就可以给他们特定的数字来证明您的产品的投资回报率。

CEO和总裁

第三和最高决策者级别属于顶级高管 - 首席执行官，总裁等。这个级别的决策者不关心产品细节;谈论产品如何运作将迅速将您送到管理层。高级管理人员专注于市场规模。他们希望增强公司对市场的控制力，让客户远离竞争对手。

在高级管理层出售时，您需要能够全面销售。这些决策者对您的产品如何帮助公司增加市场份额和实现其长期目标感兴趣。向高级行政决策者出售的一种有效方法是解决风险问题。由于高级管理人员往往关注公司的未来，他们对能够降低公司风险的产品和服务非常感兴趣。