卖给小企业

对于某些产品和服务，“甜蜜点”的前景是小型企业。这种B2B销售需要一种非常不同的方法，从向大公司销售，或者就此而言，从销售到消费者。小型企业有其需求和限制，如果您能够识别并解决这些问题，您可以在这个市场上取得相当大的成功。

什么是小企业？

小企业管理局（SBA）将小企业定义为营利性，私有企业，并且在其领域中不占主导地位。小型企业的年收入通常低于2000万美元，员工人数少于500人（有时甚至更少）。这种规模的企业通常没有需要或资金来保持采购专家的工作人员。因此，如果您向小型企业销售产品的价格比办公用品贵，那么您可能会向企业主或所有者销售产品。

好消息是，向大型企业销售通常意味着较短的销售周期而不是大型企业客户，因为您不必经过漫长而复杂的审批流程。事实上，您很有可能在第一次会议上结束销售。当您直接与业主打交道时，他并不一定要等待楼上的批准。

决策者

在你与决策者见面之前，做一些研究，至少发现他公司的基本知识。只要查看您的潜在客户的网站，通常会告诉您业主是谁，他们经营多长时间，当前业主是创建公司还是从别人那里购买，他们取得了哪些重大成功，等等。有些公司甚至列出了他们的重要客户，这对您的销售演示非常有用。如果您在预约期间提及您的产品在未来向X公司的销售中有多大用处，并以一两个例子进行备份，那么您的前景将会给您留下深刻的印象。

小企业主非常清楚围绕小企业失败率的令人沮丧的统计数据。无论他们个人有多成功，他们都知道没有安全网，而且一个非常糟糕的一年可以消灭它们。因此，展示您的产品是增加企业主安心的一种方式，这通常是一种有效的方法。节省资金也是一项非常有用的好处，因为许多小型企业在财务上几乎没有差错率。

这些所有者通常希望通过以下两种方式之一来推进他们的业务：将其发展到行业的主要参与者，或吸引更大的公司购买他们的公司。在演示文稿的早期，找出您的潜在客户倾向于哪种方式，然后将您的产品定位为帮助他实现这一目标的工具。例如，如果您正在销售会计软件，那么在公司出售或合并期间，快速生成几年报告的能力将非常有用。

此类报告还将帮助不断发展的公司确定优势或劣势领域，并指导企业主的战略规划。

将您的产品或服务与其长期目标联系起来的美妙之处在于，这将使他在以后更换提供商的可能性大大降低。你正在让自己和你的公司，一个战略合作伙伴，帮助他把他的公司带到他想要的地方。结果，你正在装备他对抗你的竞争对手的诡计。