销售管理权威指南

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提升

在任何情况下，从销售人员到销售管理角色都很棘手。伟大的销售人员所分享的行为和态度与成为优秀管理者的行为和态度完全不同，而这很难被接受。每个人都自然而然地抵制变革（正如每位经验丰富的销售人员都知道的那样），如果你总是从某些行为中获得非常成功的结果，那么你将更难以将它们改为新的和未经测试的方法。

当一名销售人员晋升为管理她的旧销售团队时，过渡更加复杂。有问题的销售人员可能已经成为该团队的成员至少几年。她和现在向她汇报的人一直在平等地工作。许多销售团队在工作时间之后变得非常亲密和社交，聚集在一起吹嘘大的销售和抱怨无能的老板。另一方面，销售团队竞争激烈，个别销售人员可能不会相互信任 - 在最坏的情况下，他们甚至可能会尽力破坏对方。

关系

如果您与销售团队的其他成员有密切关系，那么成为他们的经理将迫使您以主要方式改变这种关系。作为他们的新老板，加入团队嘲笑公司或交换办公室八卦是不合适的。你应该与团队中的每个成员一对一地会面并安静地解释情况，这样他们就不会因你的态度转变而感到困惑。但除非你很幸运，否则你与前队友的友谊将变成一种简单的职业关系。

如果这困扰你，你不应该接受管理职位。也许您的公司愿意为您提供不同的团队来管理。

如果你的前队友彼此之间的竞争非常激烈，你的挑战将会有所不同，但同样令人生畏。您的新报告将用于将您视为竞争对手甚至是敌人。但要成为一名优秀的经理，你必须让他们接受你作为一个盟友。在每个销售人员和您自己之间建立信任需要时间，所以请耐心等待。向团队证明自己的最佳方式就是像你想要的盟友一样行事。询问想法和建议，然后实施它们（假设它们并非完全古怪）。

如果一切顺利的话，公开地给予提出这个想法的销售人员，并且如果事情发生，就自己承担责任。这听起来对你不公平，但它是你作为销售经理的新工作中不可或缺的一部分。

销售经理工作中最重要的部分是为销售人员提供成功所需的一切。它可以包括从建立销售培训计划到解雇一个不削减销售人员的任何事情（因为在这种情况下，他需要成功的是另一份工作）。但帮助您的销售人员取得成功的最关键任务是指导他们。

当出现问题时，问题之外的人通常会更容易找出导致问题的原因。一个突然没有做出足够约会的销售人员可能没有意识到他的剧本已经陈旧，而且在冷呼叫期间他听起来像一个机器人。在这种情况下，销售经理最理想的位置是识别问题并帮助解决问题。

教练

并非所有的销售经理都擅长指导。有些人更喜欢管理层的行政方面，而有些人则喜欢在前线销售时花费尽可能多的时间。幸运的是，教练是任何人都可以在工作中学到的技能。这对你来说可能并不自然，但你仍然可以成为一名有实践经验的教练。

在许多方面，教练就像卖。你需要弄清楚是什么让营业员回来，然后轻推他为自己意识到这一点。与销售一样，这通常最好通过提出问题而不是出来告诉销售人员他必须做什么来完成。在上面正在努力进行预约的销售人员的例子中，销售经理可能会问诸如“你的冷呼叫流程是什么？”和“当你打电话给他们时，潜在客户究竟做了什么，然后他们拒绝了你？”这些问题可以帮助您的销售人员识别问题和解决方案，这比您简单告诉他们该做什么要少得多。

它还让他们感觉自己对解决方案拥有所有权，因为他们觉得自己想出了解决方案。

好的教练需要时间与每个销售人员，而不仅仅是顶级和底级表演者。每个销售人员都有优点和缺点;销售教练应该为前者喝彩，并为后者提供帮助。通常，评估销售人员最佳和最差品质的最佳方法是进入该领域，看看他如何与他的潜在客户合作。理想情况下，您希望每年至少对团队中的每位销售人员进行一次或两次影响。

虽然与销售团队的每个成员共度时间非常重要，但实际上，您的大部分时间都将用于最难实现目标的销售人员。一个努力但却无法成功的销售人员可能需要一个包含数周观察和帮助的强化辅导计划。这将是耗时的，但如果结果是销售人员每月超过他的配额而不是努力满足它，那么花费的时间很多。

对于没有意识到他有问题的销售人员来说，辅导不会有多大帮助。任何将他的糟糕表现归咎于外界因素的销售人员都不会认真对待教练计划。在这种情况下，可能有必要让销售人员在他的态度污染团队其他成员之前失败甚至摆脱他。

提供合适的工具

销售管理的另一个重要部分是确保您的销售人员配备合适的工具。这些工具可以在成功和失败之间做出各种不同 - 至少，它们可以使销售更容易，销售人员也更有效率。

首先也是最基本的，您的团队应该拥有理想的客户档案。每个公司和每个产品都有一个理想的客户。理想的客户档案只是您最佳客户和潜在客户共享的特征列表。此简介在早期的合格潜在客户中非常有用，可以帮助将最优秀的潜在客户分开，让您的销售人员将时间和精力集中在最具潜在回报的销售上。

其次，您应该设置销售指标跟踪计划。跟踪销售团队的指标可以帮助您和他们。它可以帮助您，因为您可以准确地看到他们的销售能力最强，最弱的地方。如果销售人员遇到暴跌，您可以使用指标来查看销售流程中他们失去销售额的位置。它可以帮助您的销售人员，因为他们可以在开始削减销售之前识别潜在的问题。如果销售人员知道他本周预约了一半的预约，就像往常一样，他知道他需要大量打电话 - 之前他的管道清空了。

第三，看看你的新员工培训计划。即使是最有经验的销售人员在加入贵公司时也需要接受培训。至少，他们需要在贵公司的基本系统中进行产品培训和培训，例如电话，CRM程序以及销售团队使用的其他工具。评估新销售人员的基本销售技巧并决定如何帮助解决任何薄弱环节也是一个好主意。您的新员工加快的速度越快，她为您的公司（和您）赚取的收入就越快。

训练

您还应该评估您的继续培训计划。如果运动队不经常训练，你就不会指望他们获胜。这同样适用于您的销售团队。像大多数专业人士一样，销售人员需要扩展他们的技能并定期采取新的策略。但只是签署你的团队进行随机培训会议无济于事。您需要根据他们需要开发的技能制定计划，以便您可以寻找最适合您团队特定需求的培训选项。

接下来，考虑您的产品差异化因素（使您的产品与竞争对手不同的因素）。可能需要在销售会议上找出您的销售人员使用哪些差异化因素，并确认他们在整个团队中保持相当一致。如果您的营销部门没有提出一些“官方”差异化因素，请与您的销售团队合作，为每种产品集思广益至少一个。每当您的公司开发新产品或更换旧产品时，您都需要提出新的差异化因素。

目标

最后，您需要确保您的销售团队了解并符合公司目标。您的公司可能有某些您想要推销的产品，其他不太重要的产品，以及一些亏损领导者（这意味着它们的存在是为了吸引新客户，但不会让公司赚钱）。您的销售团队是否有此信息？如果没有，你怎么能指望他们达到这些目标？让您的销售团队了解并与您的公民社会组织或首席执行官合作，制定薪酬计划，奖励贵公司最想要的行为。

例如，如果产品X对您的公司有巨大的利润潜力，那么为销售大量产品X的销售人员提供奖金。如果另一种产品利润较低，则不要为销售产品提供额外奖励。