诊断您的前景需求

作为销售人员，您的角色是帮助您的潜在客户解决问题并创造新的机会。您的产品或服务将以某种方式改善他们的状况。但在你向潜在客户展示将如何发生之前，你必须发现他们的需求。

寻找潜在客户的需求很像医生的预约。潜在客户愿意与您交谈，因为他发现自己有问题，但他可能不知道或意识到问题的具体性质。像医生一样，您的任务是询问详细问题以确定具体症状，然后使用该信息来诊断治愈（希望是您正在销售的产品）。

让你的前景舒适

诊断过程的第一步是为您的潜在客户提供一定程度的舒适度。你稍后会问一些探究性的问题，如果前景不方便与你说话，她可能不愿意诚实地回答这些问题。让您的潜在客户感觉更安全的一种方法是快速展示您对她的情况的理解。如果您提前完成作业，询问一些符合条件的问题并进行一些互联网研究，您可以快速总结一下您对其情况的了解，然后让她确认。

如果她相信你的专业知识和专业精神，她会更好地谈论她的问题。

发现您的前景需求

一旦你破冰，你需要了解潜在客户的一般心态。从一些相当广泛的问题开始，比如“你现在最大的目标是什么？什么阻止你达到目标？你采取了哪些措施来克服这个障碍？“这些问题将决定你的潜在客户最大的需求，因为他了解它并让你一瞥他现在的想法。

既然您已经确定了潜在客户理解的最重要的问题，那么您可以通过一些更具体的问题进行更深入的探讨。您将从过去的一些问题开始，这可以帮助您确定基线。例如，如果您正在销售生产力工具，那么您可以先询问您的潜在客户过去的表现如何，他们现在的表现如何，他对他们的表现的期望，他的客户如何反应他们的表现水平，等等。

这一提问线将让您充分了解潜在客户的需求最近如何变化（如果有的话）以及他在最后一步中发现的目标。

发现您的客户满意度

如果前景似乎与他过去的情况相比表现相当不错，那么现在你的任务就是探索他可以做得更好的方法。问题是，“您对目前的表现水平感到满意吗？您希望哪些领域进一步改进？“等等有助于确定产品可以提供帮助的机会领域。另一方面，如果潜在客户与过去的业绩相比显然正在走下坡路，您现在可以进一步深入了解问题的严重程度。

通常，发现真正问题的最佳方法是不断询问“为什么？”例如，如果您的潜在客户表示他对他看到的数据输入错误数量不满意，请问“为什么您的员工的错误百分比更高？ “他可能会说他们正在努力开发新的软件程序。然后你可以问，“为什么他们在节目上遇到困难？”于是他可能会解释说它与现有系统不能很好地同步。现在，您可以更好地了解这一前景所面临的确切问题。

提出诊断问题是销售中的一个强大工具，因为它不仅可以帮助您发现潜在客户的需求，还可以帮助他了解这些需求的真正含义。许多潜在客户从未真正分析过他们的情况，他们认为主要需求可能只是更深层次需求的症状 - 您的问题有助于揭示。