向后闭合技术

想象一下，如果您以相反的顺序开始销售周期。您没有进行探矿和排位，而是要求转介并发现其他销售机会。虽然这可能看起来很疯狂，但正确执行Backwards Closing技术不仅是一种有效的销售工具，而且通常是您和您的客户所经历的最无压力的关闭之一。

一切都在这里开始

为了快速审查，典型的销售周期从探矿开始，最后要求转介。大多数销售人员都非常努力地从第一步搬到最后一步并经常失去销售，因为要么他们在一步中做得不够好，要么客户在一步中失去兴趣。虽然失去销售是销售的一部分，但如果您采用落后的方法来处理销售周期呢？换句话说，如果您通过询问推荐开始销售周期怎么办？

对于长期从事销售的人来说，这可能听起来有些疯狂，但这种方法背后有一点心理学证据。 “人类的基本需求是与我们的自我形象保持一致。”换句话说，如果你向别人说些关于你自己的事情，那么你将会被证明你的陈述是准确的，并反映出你是谁。让潜在客户向您提供她知道可能从您的产品或服务中受益的人员推荐列表，使他们能够通过了解更多并最终使用您的产品来支持他们的推荐。

获得推荐

走进某人的办公室并要求转介可能会让你迅速被赶出办公室。如果您要专业地展示自己和您的产品或服务，请衡量您所呈现的人的兴趣程度，然后询问一些他们认为可能对您所代表的内容感兴趣的其他专业人士，您的机会会大幅增加。

用户体验到的大多数“向后关闭”技术是，当他们意识到您没有尝试向他们出售某些东西时，他们会立即感到放心。这种张力的消除导致顾客放松一下并放下防护。如果您要获得推荐，那么很可能是在客户放弃警惕之后几秒钟，以及他们有机会更深入地考虑您的请求之前。

问一个结案问题

如果您成功获得一两个名字，您的后续行动必须是在接近他们推荐您的人时，要求您的客户使用他们的名字。在大多数情况下，当被问到这个问题时，客户会犹豫不决，希望能够更多地了解您的产品，以便他们可以更乐于给您推荐或发现您的产品是否会以某种方式使他们受益。无论哪种方式，要知道如果达到这一点，你处于有利位置。

记住，人们希望不辜负他们的自我形象以及他们如何呈现自己，许多提供推荐的客户最终会购买该产品。他们已经通过向您的朋友或商业伙伴提供他们的姓名给予他们推荐，并且知道他们的行为与他们保持一致。

这种销售方式的一个重要部分是敏锐地意识到购买信号。在您的推荐请求之后经常出现的问题必须被视为展示或至少讨论产品价值的机会。由于大多数客户都非常善于与销售专业人士会面，因此在许多情况下，使用落后的风格会在顾客心中产生一些好奇心。好奇心带来了问题。问题是变相购买信号。

这种“向后关闭技术”并不适合所有人，并且很可能会导致比实际推荐更多的拒绝。当您接近推荐时，关闭的机会通常会导致额外的销售。这种结束方式的最终好处是你永远记得黄金销售规则之一：要求转介!!!