首先投球还是投球最好？

如果您已经销售B2B一段时间，那么您无疑会熟悉许多专业买家需要承担的供应商评估流程。在进行重大购买时，公司通常要求其买家与一定数量的供应商交谈，并考虑一系列解决方案。然后，买方从她的评估过程中获取她收集的信息，并使用它来选择满足公司需求的最佳产品。至少，这是怎么回事 应该 上班。

实际上，购买过程几乎不符合逻辑和事实。买家通常对某些供应商有预先形成的意见，有些是正面的，有些是负面的。他们可能会因为政府间的政治而受到压力，无法选择某个供应商或拒绝另一个供应商。或者他们可能只是在轮到你的时候度过了糟糕的一天。

演示订单如何制定或打破销售

作为销售人员，您始终要记住，您正在与人类打交道，而不是事实计算机器人。即使是专业买家也会选择基于情感而非理性的产品。因此，无论您是否是交易的幸运接收者，细节都不尽如人意。演示文稿顺序绝对可以决定您的销售情况。

销售人员经常觉得先行是个坏主意。但是，您可以轻松地转向优势。第一位主持人是第一次有机会设定购买标准的主持人。如果您的产品在某些领域表现强劲而在其他领域表现不佳 - 几乎每件产品都是如此 - 如果您是第一个出席的销售人员，您可以强调产品强大领域的重要性，并将其与竞争对手进行比较。该地区较弱。然后，当你的竞争对手出现时，他们将不得不违背你已经建立的标准。

首先提出的优势

首先展示时，您还可以通过提出并反驳您知道他们会提到的问题来解除竞争对手的武装。这些通常是上述产品缺陷。例如，如果您的产品没有竞争对手产品标配的特定功能，您可以在解释为什么它与此前景无关时提及该功能。然后，当竞争对手出现并开始谈论您的产品如何没有这个伟大的功能时，您的前景将不那么倾向于留下深刻的印象。

提出最后的优势

另一方面，如果您没有关于竞争对手或潜在客户及其需求的大量信息，那么在投球顺序中排在最后是最好的选择。这将为您提供更多时间进行快速研究并获得您需要的信息，令人信服。它还让您有机会吸引潜在客户购买团队中的某个人或至少知道购买团队正在讨论的公司内的某个人。如果您能说服这样的人来支持您，那么您的内部人员可以告诉您竞争对手在演示期间所说的内容以及购买团队的反应，从而使您能够针对您的演示文稿对这些特定问题作出强烈反应。

当然，如果您的产品确实不是满足潜在客户需求的良好解决方案，那么您提供的订单无关紧要。在这种情况下，诚实确实是最好的政策 - 告诉采购团队根据他们的要求，他们最好从竞争对手X购买。你不会获得销售，但你的声誉将会飙升，你几乎肯定会受益于未来的销售和潜在客户的推荐。这比试图说服潜在客户需要他真正没有的东西要好得多;你最有可能不会得到销售，如果你这样做，潜在客户会很快发现你歪曲了你的产品。