如何销售有缺陷的产品

没有产品或服务是完美的。总会有一两个区域，您的产品将无法与其他同类产品一样有效。这对销售人员来说很难，因为为了畅销，你需要相信你的产品。如果你在认为自己是一个傻逼的时候向一个潜在客户投球，那么无论你多么努力地隐藏它，你的态度都会以微小的方式表现出来。

利用缺陷缩小您的前景

当产品出现问题时，这并不一定意味着它是一个ripoff，没有人应该购买它。这意味着该特定功能对其重要的前景不应该是您的目标市场。相反，您应该关注那些对您的产品最好的领域最感兴趣的潜在客户。例如，皮卡所有的汽油里程都相对较差，所以如果你在卖卡车那么你就应该避免那些对环境充满热情或者不愿支付高油价的潜在客户。

相反，您的目标市场是由卡车的优势赢得的前景，例如他们能够承载大负荷和越野。你也可以追求那些喜欢驾驶巨型卡车的“态度因素”的潜在客户。对于这些潜在客户而言，汽油里程根本不是决定因素，所以他们并不认为这是一个缺陷。

不要欺骗买家

不可接受的是试图欺骗潜在客户产品的弱点。这既不道德又不明智，因为虽然您可能在短期内获得更多销售，但从长远来看，您和您的公司都将获得不良声誉，由于互联网，它将以惊人的速度传播到世界各地。一旦发生这种情况，您的公司肯定不会欣赏您的行为。

了解您的产品

销售有缺陷的产品或服务的第一步是理解它。在确定它们之前，您无法应对任何缺陷，并且还会了解产品的强度区域。一旦您发现了这些细节，您就可以将它们纳入您的领导收集工作中。通过在销售周期的早期考虑这些因素，您将避免浪费时间与最终拒绝您的产品的潜在客户。

如何应对潜在客户带来的缺陷

如果潜在客户在冷话或演示期间确实存在特殊缺陷，那么您可以选择一些处理这种情况的方法。一种可能性是改变比较标准。例如，假设您正在销售皮卡，而您的潜在客户正在评估的型号每加仑行驶16英里。如果潜在客户提出汽油里程作为一个问题，你可以说，“这辆卡车比竞争对手A或竞争对手B获得更好的汽油里程”，选择其他两辆卡车的里程比你的更差。

这完全没有这样一个事实，比如，紧凑型轿车都比你的卡车获得更好的里程数。当然，如果您的潜在客户询问某个特定型号的里程数比您的更高，那么您需要承认这一事实。在这种情况下，你可以承认这个缺陷，但反击的方式是你的产品击败另一个，通过说“这辆卡车确实获得稍微好一点的汽油里程，但它不是四轮驱动的标准像这样的宝贝。“

在大多数情况下，应对产品的弱点意味着要么向那些特定功能不重要的潜在客户进行销售，要么显示出为什么另一个功能更为重要的前景。在销售过程的早期仔细询问可以帮助您确定对潜在客户最重要的内容，然后您可以专注于这些领域。通过这种方法，产品缺陷通常与销售过程无关。