如何从前景中发现购买信号

当一个潜在客户开始考虑从你这里购买时，他可能不会出来说出来。事实上，他甚至可能没有意识到他是多么感兴趣。大多数潜在客户不会公开表达他的兴趣，而是开始以问题或陈述的形式发出“购买信号”。能够识别这些购买信号将为您提供强大的优势。

当一位潜在客户提出疑问时，这是一个令人鼓舞的迹象

任何时候潜在客户在您的销售演示中问您问题，这是一个令人鼓舞的迹象。毕竟，这是一个前景并不感兴趣，他不会打扰你问问题。但某些问题会引起特别强烈的兴趣声明。这些通常是表明潜在客户想象自己拥有产品的问题。

例如，潜在客户可能会问一个问题，例如“谁将负责支持产品？”或“交货需要多长时间？”这些是极其强烈的购买信号，应该向您表明客户真的很感兴趣。一旦你回答了潜在客户的问题，你可以通过描绘一下他拥有产品后的生活状况，进一步发展他的兴趣。

另一个强烈的购买信号将是潜在客户要求您重复某些内容或挖掘更多信息。例如，他可能会说“这个产品还能做什么？”或“你能详细了解最后一个功能吗？”这告诉你他的演示文稿或他发现的产品本身哪个方面特别有趣。这种兴趣通常会指出一个热门按钮或痛点，您可以在以后的演示文稿中强调这一点，以帮助达成交易。

反对意见通常是一个购买信号，虽然没有那么强大。当潜在客户提出异议时，这意味着他正在考虑购买但是关注购买的一个或多个方面。诸如“如果我对产品不满意怎么办？”或诸如“我买不起”这样的陈述之类的问题意味着你至少开始激起潜在客户的兴趣。

处理异议

在处理异议时，请记住，潜在客户试图告诉您他感兴趣，但没有足够的信息来确定他是否想要购买。如果你可以向他提供他所需要的信息，你几乎可以指望完成交易。所以异议是一个好兆头，而不是问题 - 尊重他们，他们会直接带你去买卖。

反对意见不是潜在客户可能作为购买信号的唯一陈述。如果一个潜在客户说的话，“这个功能听起来很棒”，或者“这对我们现有的系统非常有效”，这是一个非常强烈的兴趣声明。请记住，在极少数情况下，潜在客户可能会使用如此强烈的声明作为虚假购买信号。这些精明的前景正试图提高你的希望，以便他们可以从更强大的谈判地位进行谈判。大多数潜在客户都会以完美的诚意做出这些陈述，但有点谨慎是明智的。

放松购买

买入信号，即使是非常强劲的买入信号，也不一定是您进入收盘的暗示。几乎每个人都有抵抗被“卖”的情况，如果他们开始觉得你在给他们施加压力，他们很可能会退缩。因此，不要用最强大的关闭来击中潜在客户，而是尝试将它们放入购买中。如果你得到一个强烈的购买信号，并且你觉得它是合适的，那么可能是试用结束时的好时机。如果潜在客户反应良好，您可以继续收尾。

如果没有，您仍然可以选择退出并继续销售流程。