有效的销售补偿计划的6个步骤

销售薪酬计划是公司管理层用来激励其销售团队的胡萝卜。并非所有薪酬计划都是平等的。良好的薪酬计划将满足公司和销售团队的需求。薪酬计划通过激励销售人员进行有助于公司实现其目标的销售来帮助公司。它通过提供有关销售的指导以及奖励销售人员完成工作来帮助销售团队。运作良好的计划往往具有一些基本特征。

匹配公司目标

销售薪酬计划应与一个或多个公司目标相匹配。例如，如果公司目前的目标是增加市场份额，那么补偿计划应该加权，以便为成功吸引客户远离公司竞争对手的销售人员支付更多费用。随着公司目标的变化，薪酬计划也应如此。

解释和文件

应该向销售团队清楚地解释该计划，并且应该完整记录。如果销售人员不理解规则，那么她就不会成功 - 这对她和公司来说都是不好的。如果销售人员对计划的结构有疑虑，她的销售经理应该认真对待她的问题。销售人员花时间直接与潜在客户和客户打交道，因此他们可能比公司的执行团队更好地掌握薪酬方面的潜在缺陷。

定期更新

补偿计划需要定期更新。市场总是在变化，因此去年运作良好的销售补偿计划可能与今年的现实不符。没有人确切知道未来会带来什么，所以即使最好的计划也可能需要在它到位之后进行修改。例如，如果该计划要求为销售人员销售价值5000美元的产品以获得全额佣金，并且由于安全问题而突然召回产品，则销售团队不太可能按照预期的计划进行销售。

记住日常管理

销售经理可以而且应该使用薪酬作为工具，但它不能取代日常管理。为实现某些目标而实现奖励是一个很好的激励因素，但销售经理也需要花时间与那些努力实现这些目标的销售人员合作。定期培训对于各级经验的销售人员也很重要。

监控情况

补偿既不容易也不太难。团队中的每个销售人员都应该能够通过一些努力来实现他的目标。这是销售经理的任务，监控情况并使用他发现的计划明年的薪酬计划。在极端情况下 - 比如，如果整个销售团队在一年计划的第一季度达到他们的伸展目标 - 他可能需要立即更改计划。

管理期望

补偿计划应符合公司销售人员的期望。市场或公司目标的变化可能会导致薪酬结构发生根本变化。在这种情况下，销售经理需要花费额外的时间来解释这些变化，包括为什么会发生这些变化。

补偿计划仅与其支持的销售目标一样好。作为一般规则，目标结构越详细和具体，就越能将销售团队的工作重点放在理想的方向上。理想情况下，目标应反映销售人员应该进行的销售类型和数量。无论补偿计划类型如何，补偿都可以直接与这些目标联系起来。