管理您的销售渠道

几乎每个销售人员都要对一组配额负责。佣金通常与该目标结构相关联，这意味着销售人员非常积极地满足并超过这些配额。问题在于，在没有管道管理计划的情况下尝试满足这些配额是非常危险的。

销售人员需要了解到目前为止她的销售量，她目前正在进行的销售中可以获得多少销售额，以及她需要从头开始构建多少销售额。精心策划还有额外的好处 - 它可以带来稳定的销售流量，而不是伴随着管道管理不善的盛宴或饥荒周期。

确保您正在与决策者交谈

控制您的管道从您第一次接触新线索开始。在您打开对话并激起领导者的兴趣之后，但在您开始安排预约之前，请确认您正在与有权向您购买的人交谈。这可能听起来像常识，但是数量惊人的销售人员会花费大量的时间和精力来追求领先，但却发现他们一直在与错误的人交谈。

一旦您确定手机上有实际决策者，请询问一些探究性问题，以了解预期销售的规模。理想情况下，您需要了解（1）潜在客户打算花多少钱，以及（2）他们做出决定并结束销售需要多长时间。在实践中，你几乎肯定不能在关系中尽早问出这些敏感问题，所以你需要提示边缘。您可以通过询问他们过去购买的类似物品来了解他们的预算，并且您可以通过探索潜在客户的紧迫程度来了解他们的时间框架。

跟进

在您进行初步接触后，跟进是加速销售以获得快乐结论的主要因素。尽早安排与潜在客户的约会，并迅速回应任何信息请求。并且不要忘记在约会前一天打电话和发送电子邮件，并快速提醒您访问。是的，这确实让潜在客户有机会取消你，但这比出现并浪费一个小时的无望销售更好。当约会结束时，后续行动应继续进行。

免费试用和演示

当一个潜在客户慢慢下定决心时，尝试悬挂一两根胡萝卜。免费试用和演示非常适用于此目的，因为一旦潜在客户实际使用了您的产品或服务，他们就更有可能坚持使用并进行购买。免费增值 - 向潜在客户赠送小额，无义务的礼品 - 也可以促销中性设备。

跟踪您的前景

最后，跟踪您在流程的每个阶段拥有多少潜在客户。如果你有很多销售接近结束但没有安排预约，你需要做很多冷呼叫。如果您处于相反的情况，请减少冷话，并专注于研究和演示修饰。不要忘记记录每个潜在客户的预期预算，因为一个非常大的销售可能值两三个小的。

密切关注您的指标还可以帮助您了解销售策略中的任何弱点。例如，如果您安排了大量的约会，但只有少数约会转换为实际销售，那么是时候提高您的结算技能了。尽早发现并解决您的技术问题 - 在它们影响您的最终数字之前 - 让您远离与销售经理的尴尬讨论！