了解产品可创建销售成功

几乎所有销售专家都认为，至少了解产品的基础知识对于有效销售产品至关重要。但是，了解您的产品会更有帮助。产品知识和产品理解之间的区别？ “知识”是事实和数字，而“理解”是关于实现这些事实和数字如何影响产品所有者。

知识与理解

产品知识与产品理解非常类似于功能与优势之间的对比。就像“功能告诉，利益销售”一样，专注于产品知识而没有产品理解的销售人员错过了商标。例如，销售汽车的人可能会了解最新车型的加速功能，可用的油漆颜色以及是否配备V6或V8发动机。以上所有都属于产品知识范畴。但了解其产品的销售人员知道每个因素对不同的潜在客户意味着什么。

他知道，高加速度不仅对那些渴望速度的青少年有吸引力，而且对于想要能够安全地融入繁忙高速公路的郊区妈妈也很有吸引力。

产品知识对于销售人员来说绝对必不可少，但就其本身而言，它可能会造成“专家意识”的不良情况，特别是在具有高技术产品或服务的销售人员中。结果通常是销售人员详细说明产品规格对大多数潜在客户来说很少或根本没有意义。对行业术语的沉迷是另一个常见的副作用。在极端情况下，expert-itis的这些方面可能会使销售人员的声音完全无法理解。如果你的潜在客户无法理解你在说什么，她就不太可能向你购买！

另一方面，产品理解允许销售人员以对潜在客户有意义的术语呈现这些技术细节。因此，具有双核处理器和2TB硬盘存储的新计算机可能会被称为“……一台电脑，它有足够的空间容纳你想要下载的所有电影，而且运行速度非常快！”

使用产品

实现知识与理解之间跨越的最佳方式是自己使用产品。如果您的公司允许您免费访问您的产品，那么请尽可能多地使用它们并尽可能多地使用它们。如果您还可以获得竞争对手模型的副本，那就更好了 - 您将能够准确地解释您的产品与众不同之处（希望如何）。

如果您的公司不能或不会为您自己提供产品，那么下一个最佳选择是进行一些市场调查。与一些最好的客户约会，并要求他们告诉您他们对您公司产品的体验。尽量明确你想要残酷的诚实，因为几乎总会有你的产品既好又坏的方式，你对两个方面的了解越多越好。

在许多方面，产品理解与前景理解密切相关。关于您的产品和潜在客户的信息越多，您就能越好地适应彼此……从一开始就注定的比赛浪费的时间越少……你的客户会更开心。