如何诊断生病销售以达成交易
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当销售早期崩溃时，令人失望。但是当销售过程结束时销售分崩离析时，就在您认为即将结束时，它远远超出令人失望的程度。在这一点上，你已经投入了大量的时间和精力进行销售，你很可能依靠它来满足你的配额。
但是，没有必要绝望（尚）。有时如果你能弄清楚发生了什么，你可以在最后一分钟保存。如果没有，你至少可以记住出了什么问题，这样下次你可以在销售过程中尽早发现问题，以便更容易解决。
以下是一些可能导致销售分崩离析的最常见情况。
- 你正在解决错误的需求： 前景需求并非一刀切。确实，相关情况下的前景往往会有类似的需求，但你不能只假设某个特定的前景会有某种需要，或者那个特定需求是他最担心的。不要做出假设 - 每次遇到新的潜在客户，提出问题以发现他的关键需求，然后围绕满足它来建立销售演示。
- 你没有证明你有解决方案： 解决正确的需求是不够的;您还必须展示您的产品将解决他的问题的前景。只是说“我们的产品将解决这个问题”对于潜在客户来说是不够的，除非你已经与他建立了非常牢固的关系。毫不奇怪，前景不愿相信销售人员，特别是对他们完全陌生的销售人员。因此，如果你要提出索赔，你最好用确凿的证据支持。潜在客户信任的人的推荐或认可是证明您的观点的有力方式，但也有很多其他选择。
- 前景不是那么担心： 大多数人不会购买，除非他们认为他们确实需要购买。产品越昂贵，在他们承诺购买之前需要的紧迫性就越大。因此，即使您解决了正确的需求并使潜在客户相信您有解决方案，他也不会采取下一步，除非他也认为问题需要立即解决。您可以使用两种基本方法来创建潜在紧急程度：您可以向他展示他的问题比他意识到的更重要，或者您可以告诉他您提供的解决方案仅在有限的时间内可用 - 例如，产品型号即将停产。
- 你没有证明价值： 即使满足所有其他购买标准，潜在客户也不会购买他认为价格过高的东西。相反，他可能会转向你的竞争对手，希望获得更好的交易。证明价值并不意味着提供价格突破;它意味着展示为什么产品值得您提出的价格。通常，这需要指出产品的好处，并将它们等同于如何使潜在客户赚钱或降低成本。
- 你所说的人不是一个前景： 如果您在没有花时间对潜在客户进行资格认证的情况下匆忙进入销售流程，最终可能会浪费大量时间与无法向您购买的人浪费时间。如果你错误地向那些不是真正的决策者的人投球，你可以通过让你一直与之交谈的人将你与真正的决策者联系起来来检索销售。但是，如果您已经完成整个销售流程，那么成功的可能性很小。当然，如果事实证明你正在与一个根本无法从你那里购买或者没有必要购买的人打交道，那么你就没有机会完成这笔交易了。你可以期待的最好的方法就是保存那个人的名字，以防他成为未来的潜在客户，并更加关注合格的未来前景。
