了解您的销售配额协议

喜欢他们或恨他们，销售职位和配额齐头并进。虽然大多数销售专业人员都被分配了一个配额，但很多人不了解它们的制定方式，为什么它们很重要，以及如何充分了解您的配额可能是您在销售生涯中取得成功的主要因素。

管理方面的配额

管理层将销售配额视为预测工具和让销售专业人员负责的工具。在没有指定配额的情况下，销售代表没有正式的收入或活动目标进行拍摄，管理层被削弱，而无法提及经理和销售代表同意的客观期望。虽然代表可能不一定同意他们的指定配额，但大多数雇主都承认承认任何指定的销售配额作为就业要求。这种确认意味着雇佣的销售专业人员了解他将至少产生他指定的配额，并且管理层有权期望他们的销售代表提供指定的配额。

然而，配额并不是管理层追究其员工责任的一种手段。配额也用作衡量工具，用于估算和预测每个代表或客户群可以和应该预期的收入。虽然与其估算相比，管理层通常会夸大指定的配额，但配额（通常）基于现实并基于合理的预期。

如何制定大多数配额

如果您在拥有多个销售区域或产品线的销售公司工作，您指定的配额可能是过去的表现，市场份额和市场数据的结果。虽然这些看起来有点令人困惑，但要了解几乎任何行业，都可以获得独立报告来描述每个市场区域的总体机会，并且通常由需要更好地了解如何最好地营销，定位和销售其产品的销售公司购买。或服务。

对于新成立的销售公司而言，分配配额更加乐观，因为它们缺乏过去表现等关键指标，但绝大多数指定配额并非随机且基于研究和证据。

配额的重要性

由于几个原因，配额很重要。首先，他们确实为管理层提供了一种衡量工具，可以据此判断销售代表的表现。其次，配额为管理提供了有价值的反馈，有助于他们的预测要求。第三，配额通常用作销售专业人员薪酬计划的一部分。许多补偿计划包括奖励超过其指定配额的代表的超额奖金，而某些补偿计划包括可变薪资范围，这使得代表越接近指定配额。

来自销售专业人员观点的配额

在一个房间里找到10位销售专业人员并向他们提出一个简单的问题：“您对分配的销售配额感觉如何？”那些认为他们的配额过高且不现实的人是那些远远没有达到配额的代表。那些回应他们的配额很难但可以实现的人以及那些非常接近或略高于指定配额的代表。那些回应他们的配额非常准确并且是一个很好的激励工具的人是那些产生远远超过他们指定配额的收入的人！

配额几乎是每个销售工作的一部分，并且通常是销售专业人员每天处理的大部分压力的原因。知道你应该提供你指定的配额会使一些工作比平时更加​​努力，并将其他人带到恐惧，抱怨和消极的世界。

了解成功的销售代表如何查看其配额，管理配额并将其视为最低可接受标准。