改善销售演示的最佳方法

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站起来为您的销售演示

总是让你的演讲站起来而不是坐着。当你说话的时候，你就是从一个有实力的位置说话。一个站立的人比坐着的人感觉更有活力，这将在你的演讲中得到体现。当你站立时，大声和清晰地说话也更容易，因为坐姿给隔膜带来了压力。最后，站立允许您充分利用您的肢体语言 - 起搏，手势，在白板上书写等。身体语言是您外表和投射态度的重要组成部分。

眼神交流

眼神接触也是肢体语言的重要组成部分。定期与观众进行目光接触可以保持与该人的联系。如果您要为多个人做演示，请依次浏览每个人。不要只关注那里“最重要”的人，否则你会让其他听众感到被排斥。通常，在切换到新人之前，您需要一次保持五到十秒的目光接触。

让它愉快

尽量享受您的演示文稿。如果你不喜欢自己的演讲，谁会？如果你正在度过一段美好的时光，那么你的演讲中会充满活力，也会帮助你的观众度过一段美好的时光。在您的演示文稿中注入一点乐趣 - 无论什么都可以帮助您享受自己。这可能是一个有趣的幻灯片，一个伟大的引用，或一两个笑话。

一定要坚持适合商业的幽默。然后，在你的演讲开始之前，考虑一下如果你的潜在客户决定立即投入大量订单会有多棒。在这种情况下想象自己，并将精神能量带入房间。

计划和实践，但不要被困在你的脚本

无论何时你做演示，你都应该提前知道你要说什么。做一些排练，准确地坚持你的脚本。但是当你进入实际的演示时，要准备好从你的脚本做一点转向。

演示几乎从未完全按计划进行。你的听众可能有一个你不期待的问题，或者他可能对你顺便提到的事情非常感兴趣，鼓励你多花几分钟来讨论这个话题。但在这种情况下，不要以为你已经提前做好准备而浪费了你的时间。您的脚本为您提供了一个起点。没有一个开始的地方，你的演示文稿会更弱。

打破销售演示的标准模式

谈到脚本，销售人员谈论他的产品和潜在客户倾听的传统销售演示并不是最好的销售方式。任何旧式演示文稿都将与广泛的潜在客户合作。因此，它不适合任何潜在客户。

大多数销售人员应该提高他们的销售预约的第一步是放弃标准的推销。典型的销售宣传始于销售人员描述其公司并在行业中发挥作用，包括其可能具有的任何奖项或认证。

销售人员以这种方式开始的原因是合乎逻辑的：他们希望展示他们的公司是一个合法且受人尊敬的供应商的前景，从一开始就建立他们的真诚。不幸的是，潜在客户所听到的是“现在我要谈谈自己和我的公司一段时间了。看，我有幻灯片。“演讲的前几分钟是潜在客户最倾听的时候，但如果你没有说出任何让他感兴趣的话，他就会开始调整你。

找出潜在客户的兴趣

在第一次约会期间，您的大部分潜在客户都不会感到需要进行变革。他们可能有点兴趣知道他们有什么选择 - 这就是为什么他们首先同意约会 - 但如果你不快速激起他们的兴趣，你的机会之窗就会关闭。

如果潜在客户没有认真考虑进行变更，那么与X公司相比，他几乎不会有兴趣了解贵公司的筹码情况。因此，不要打破标准的PowerPoint套牌，试着提出一个新的议程，将围绕你的前景而不是你自己。该议程应围绕一个或几个对前景重要的问题。这些问题可能是他所面临的问题，也可能是他想要抓住的机会;理想情况下，你会包含一些。

例如，您可能会开始说“我这次会议的目标是帮助您将生产成本降低至少20％。”现在您已经得到了潜在客户的关注。然后，您可以询问潜在客户关于他当前生产设置的问题以及他想要改变的内容（并保持不变）。在这一点上，现在是时候讨论您的产品了，但就潜在客户需求而言。

例如，如果您的潜在客户将生产线故障列为最迫切的需求，那么您可以专注于产品的这一方面。你会准确地告诉潜在客户他想要和需要听到什么，并在你听的同时显示并回应他的答案。

您如何弄清楚您的潜在客户会对哪些问题感兴趣？你可能会接到潜在客户在冷话期间所说的话。谷歌搜索潜在客户也可能产生更多的想法;如果你的潜在客户正准备迎接新的立法，只是有一个破纪录的季度（无论好坏），即将在海外开设新办事处，或正面临其他重大变化，你可能会挖掘必要的信息线上。

第三种选择是与您的一些现有客户交谈，这些客户的规模，行业或业务类型与您的潜在客户类似。如果几个与您的潜在客户类似的客户提到同样的问题，那么您的潜在客户很可能也会关注该问题。

让它成为一个对话

在设计演示文稿时，请记住，交互是构建演示文稿的关键，该演示文稿将吸引您面前的特定潜在客户。如果您没有进行所有的谈话，而是通过提问和适当回应来吸引潜在客户，您可以解决该潜在客户的目标问题，而无需花费大量时间处理他不感兴趣的主题。而且，潜在客户谈得越多，他就越有可能在您的产品上推销自己 - 这使得交易变得更加容易。

使用会话式演示结构并不意味着您应该进行广告宣传。相反，重要的是你要保持井井有条，事先做大量的研究和准备。在你预约之前你对潜在客户了解得越多越好。

如果您已经了解潜在客户对您的产品最迫切的需求，您可以提供客户推荐，研究数据，甚至有关您的产品如何满足这些需求的新闻报道。至少，您应该预先准备好20到30个问题的清单。你几乎肯定没有时间问这么多问题，但是如果没有使用你所有的材料而不是用尽所说的话，结束约会要好得多。

如果你在演示文稿中使用幻灯片，你可以通过在每一两张幻灯片中问他一个问题来保持你的潜在客户 - 即使它很简单，“你对此有任何疑问吗？”让潜在客户保持关注也让他关注对你的材料。如果潜在客户对你的一个问题的回答让你接受了切线，那就去吧…最好花时间谈论对潜在客户感兴趣的主题，而不是说“让我们稍后谈谈”，然后继续讨论下一张幻灯片

写下完美的开场

一旦你确定了预约的主题，你可以通过询问潜在客户允许讨论该主题来制作一些你将用来打开预约的句子。例如，您可能会说，“Prospect先生，我的许多客户现在都在努力为即将到来的立法做准备。

幸运的是，我已经能够帮助他们显着减少他们花费资格获得新规则所需的时间和金钱。经过您的许可，我想告诉您更多相关信息，以便我们能够看到我是否能为您提供同样的帮助。“如果您的研究成功，您的潜在客户将热情地同意。

探索更多信息

现在您已经了解了潜在客户的兴趣，您可以开始探索更多信息。提出问题是预约的一个重要部分，原因有二：首先，它可以帮助您确定潜在客户的资格;第二，它可以帮助您充分识别潜在客户的需求，然后您可以使用这些信息来微调您的方法。通过使约会更多地成为对话而不是演示，这也有助于保持您的潜在客户。

迈向结束的下一步

在这一点上，你可能已经给前景留下了深刻印象，你现在可以完成销售了。在更复杂的销售流程中，下一步可能是另一个会议，或者您可能需要起草正式提案。在任何一种情况下，如果您没有当场完成销售，请务必在离开预约之前安排下一次活动。换句话说，您和潜在客户应就您再次发言的具体日期和时间达成一致。这有助于使您的销售流程保持正常运转并一直走到尽头。