内部推荐以及如何获取它们

如果您销售B2B，您可能至少与几家拥有多个部门的公司合作。但是你是卖给所有这些部门还是仅仅是一个部门的一个人？如果是后者，你会在桌子上留下很多钱。一旦你踏上了大门，你也可以利用这种杠杆作用向公司内的多个人出售。

内部推荐是将一个客户转变为许多客户的有效方式。毕竟，温暖的线索（统计上讲）大致是冷线的两倍。对于某些产品，内部推荐没有多大意义 - 如果您销售会计软件，那么很可能只有财务部门的人才会感兴趣。但是，如果您的产品不是那么专业，或者您销售针对不同受众的产品（例如，会计软件和库存软件），那么内部推荐对您来说非常有用。

获取内部推荐的第一步是确定您想要遇到的联系人。公司组织结构图是一个很好的起点。如果您没有，请向该公司内的现有联系人询问副本。另一个选项是查找或创建一个空白的组织结构图，并将其与您一起带到现有联系人的会议中。可能性很大，您的联系人很乐意为您填写空白。与此同时，他可能会向您提供有关他正在添加到图表中的人的有用信息。

获得填写了基本信息的组织结构图后，下一步就是确定首先要引用的人员。在与现有联系人会面之前，最好提前做出一些关于此事的一般性决定。这样，一旦您掌握了具体信息，您就可以快速决定谁将是最有价值的新联系人。毕竟，您不想让现有的联系人花时间帮助您。

从组织结构图中挑选出一两个最有价值的新联系人，并询问您现有的联系人是否可以帮助您与这些人取得联系。您愿意提出多少帮助，部分取决于您与现有联系人的关系有多强。如果你已经和他一起工作了很长时间并且有很好的联系，你可以让他直接与新联系人交谈并为你安排一个会议。如果您对现有的联系方式不太满意，可以直接询问他是否可以告诉您与他做生意的新联系人，并基本上将他作为参考。

另一种稍微偷偷摸摸的方式是与新联系人联系，要求您现有的联系人邀请新人参加您与现有联系人的下一次会面。帐户审核是此类会议的绝佳工具。你可以一石二鸟：重新确认你与现有联系人的业务关系，同时用你的乐于助人的方式给新人留下深刻的印象。

无论新联系人发生什么，请务必对您现有的联系方式表示感谢。至少，你会想要给他发一封感谢信 - 最好是在实际的实体卡而不是电子邮件上。送他一张小礼券也很合理。如果您对新联系人的介绍变成了重大销售，请将您现有的联系人带到午餐或晚餐，以感谢他。请记住，您越是欣赏，您与现有联系人的关系就越强。

当然，他们将来会更愿意为你做好事 - 事实上，他们甚至可能在未被问到的情况下为你做内部推荐。