保持客户忠诚和购买的方法

拥有忠诚的客户对每个参与者都有好处。客户获胜是因为他从他信任的公司持续供应他喜欢的产品，并且每次再次购买时都不需要花费更多时间和精力研究选项。公司获胜是因为客户购买的越多，他们赚的钱越多;忠诚的客户也倾向于产生更高的利润率，因为公司没有花更多的钱来寻找和投资他们。销售人员获胜，因为稳定的客户购买流成为稳定的佣金流。

快速轻松地解决客户问题以建立忠诚度

大多数人做出的自然假设是，创造忠诚客户的最佳方式是为他们提供功能完善的产品。令人惊讶的是，事实并非如此。客户联络委员会是一个对客户服务相关主题进行研究的实体，在其中一项研究中发现，客户忠诚度与客户为解决与供应商相关的问题所必须付出的努力密切相关。换句话说，能够快速轻松地解决任何问题的客户比永远不会出现问题的客户更有可能保持忠诚。

该研究计算出，94％能够无痛地解决问题的客户将再次从该公司购买，但客户满意度与客户忠诚度之间没有关联。对于销售人员而言，这是一个特别重要的概念，因为如果问题发生，他们通常是客户打电话的第一个人 - 特别是如果他们刚刚购买了产品。

如果客户打电话遇到问题，您可以高兴，因为这是一个快速，轻松地解决问题的机会，从而使他成为忠诚的客户。您几乎可以通过提供卓越的客户服务确保他再次向您购买。在销售结束后与客户保持联系也是一个很好的理由，这样你就可以鼓励他们解决问题而不是放弃并决定从别人那里购买。

您最终可能会花费一些额外的时间与技术支持部门或维修部门合作来帮助客户，但是您将以未来从这些客户购买的形式获得奖励，甚至可能转介朋友和同事。您花在客户服务上的时间实际上是对未来销售的投资，就像冷呼叫或要求转介一样。

在您的技术支持团队中建立盟友可以帮助您在客户问题陷入困境时加快速度。对于那些已经完成自己的工作并试图解决问题的客户来说，它也会有很大的帮助。跟踪常见客户投诉和任何新发现的产品问题也是一个好主意，这样您就可以快速了解如何解决这些问题。

进行定期帐户审核以建立客户忠诚度

建立客户忠诚度（更不用说更多销售）的另一个有效方法是定期进行账户审核。帐户审核意味着与客户坐下来并询问与其需求和产品相关的问题。这也是确保客户对贵公司感到满意而不是悄悄计划拯救你的机会。有时客户不会打电话，因为一切都很好，但也有可能他们一直在努力使用该产品，并且没想到会向您寻求帮助。

在与客户交谈之前，帐户审核的第一部分就已经发生了。大多数销售人员都拥有构成其领土的​​帐户组合。您需要浏览您的帐户并确定每个帐户所代表的机会级别。例如，一个几乎没有资格购买一种产品且没有足够资源购买另一种产品的客户将是一个很低的机会。那些已经拥有贵公司所有产品并且不需要更换一段时间的客户也是如此。

高机会账户将是购买一两种产品的客户，并且有资源购买更多但尚未购买的产品。

您的所有帐户都应定期收到评论，但是机会较多的帐户应该可以获得更多的时间和精力，因为您有更好的机会获得回报。根据经验，低机会账户应至少每年进行一次审核，而高机会账户则需要更频繁的审核。最适合您的评论的确切时间表取决于您销售的产品类型以及您将其销售给谁。

一旦您为客户分配了不同的机会级别，您的下一个任务就是准备一份在审核期间要问的问题列表。帐户审核的目标是确定客户对您和您公司的看法;他是否有通过向他们出售更多产品而满足的需求;以及您的客户与您的竞争对手有什么联系（如果有的话）。您提出的问题应该寻求揭示所有这三个关键领域的信息。使用更敏感的主题，您可能需要使用微妙来获得所需的答案。

例如，您可能会问“您在购买此产品时对其他供应商有什么考虑？”而不是询问“您与X公司有什么联系？”，而不是让客户谈论您的竞争对手听起来你很担心他们。

当您准备好问题时，是时候打电话给客户并安排审核。对于大多数客户而言，打开主题的最佳方式是提供帐户审核，以便您确认一切顺利，并根据客户的需求对产品进行理想配置。如果客户不愿意安排会议，您可以添加免费提供评论，因为他是一位重要的客户。获得免费物品的想法通常足以说服他为你腾出时间。

在您提出所有问题后，您需要获取该信息并提出建议。如果您没有发现任何销售机会，您仍然可以通过指出客户可以更有效地使用产品或以其他方式改善其性能的方式来实现审核的忠诚度建立功能。这些建议将帮助您与客户建立融洽关系，并增加您未来销售的机会。

请记住，销售机会不一定限于向客户销售全新产品。许多产品都带有一些向上销售选项，而您的客户可能没有意识到这些选项有多大帮助。例如，如果客户花了很多时间来修补产品以最大限度地发挥其作用，那么维护合同可以为他节省足够的时间来节省成本。帐户审核为您提供了发现此类问题的绝佳机会。

证明您的产品维护客户忠诚度的价值

帐户审核的另一个功能是为您提供向客户证明产品价值的机会。无论您拥有多少竞争对手，您所销售的产品和服务都会有独特而且更好的东西。如果没有，你将根本没有任何客户。您的客户认为您的产品越独特和有价值，他们离开您并开始从竞争对手那里购买的可能性就越小。

当客户开始考虑转换供应商时，他真正在做的是通过做出改变而不是他将要失去的东西来评估他必须获得的收益。对您而言，最重要的是，您的产品对客户的实际价值并不重要 - 重要的是客户的方式 察觉 产品。

证明价值的第一步是弄清楚自己产品的价值。您可能已经了解了什么使您的产品有价值。但是，您的想法可能与您的客户对产品的实际价值完全不同 - 当然，这是您的客户真正重要的价值所在。因此，确定价值的最佳起点是与您的客户。打电话给你最友好的几个客户，询问他们对你的产品最喜欢什么，以及他们为什么留住客户。

最好与不同类型和规模的客户交谈，因为他们可能会给你不同的答案。获得各种客户观点将对您有所帮助，因为您可以根据您对其了解的内容，将您推广的价值与每位客户进行匹配。

接下来，考虑除产品产品本身之外可以增加价值的其他方式。例如，您是否提供优质的客户服务？您是否通过向客户提供创意来帮助他们从产品中挤出更多功能，从而成为客户的顾问？是否提供灵活的交付，维护，付款等选项？当出现问题时，您是否会在问题解决之前负责该问题？这些只是您自己增加价值的几种方式。

一旦您完善了向客户证明价值的艺术，您将获得额外的好处，因为您开发的技能和信息非常适合潜在客户。例如，如果您安排了与潜在客户的会议并且您碰巧拥有相同规模和类型的客户，那么无论客户在您的产品中最重要的价值是什么，都可能会吸引潜在客户。您可以围绕该特定价值构建销售演示，并确信您的潜在客户会感兴趣。