培训销售人员的主要技巧和技巧

两种类型的培训属于销售培训的范畴。第一个是教授销售的基本机制 - 如何在一般意义上销售，重点是为您的行业或客户群提供最佳销售技巧。第二种类型是针对公司的培训 - 解决有关您的产品和服务的详细信息，您的团队使用的销售流程以及贵公司使用的工具和资源。

每个销售人员，无论经验丰富，都可以从两种类型的销售培训中受益，因为学习如何销售是一个持续的过程。销售人员总是需要学习新策略和新技术才能有效销售。

当您带上新的销售人员时，优先考虑的是完成公司特定的培训。除非您的新员工是初级员工，否则该人员至少应掌握销售机制。但是，新销售人员可能不太了解贵公司的产品或公司的销售流程如何运作。

入门

最简单的入门方法是让新的销售人员与您的客户服务团队坐下来。客户服务人员非常熟悉您的产品，并了解现有客户最喜欢或最不喜欢的产品。让新的销售人员听取一些客户服务电话，并让新员工访问尽可能多的有关产品的文档。文档范围从用户指南到小册子到您的网站。

熟悉您的产品线后，请与销售团队中经验丰富的成员合作。通过收听电话和约会，新员工可以了解该过程的工作原理。只是经历一次销售 - 从头到尾 - 可以产生持久的影响。

内部或外部训练

如果您的新销售人员在某个特定领域表现出弱点（例如，她非常擅长约会但在收盘时窒息），那么就该进行一些基本培训了。您可以在内部（即自己动手或指派高级销售人员）或外部培训（例如，为新员工签署正式培训，如销售培训课程）。

内部培训更便宜，您可以根据员工的需求进行定制，但这非常耗时。如果您最好的销售人员花费宝贵的时间进行培训而不是进行销售，那么从长远来看，最终会花费您更多的成本。另一种方法是结合两种方法：将新员工签到外部班级，然后安排该人员通过安排角色扮演会议或在约会时派他出去进行内部练习。

对于经验丰富的销售人员，无论何时添加新产品或服务，您的所有销售人员都需要了解它，而不仅仅是新手。

4通用培训技巧

1. 使用移情。 任何优秀的销售人员都是一个很好的问题解决者。如果销售人员把自己置于潜在客户的角度，那么他们很有可能理解潜在客户的问题 - 并且希望这是潜在客户不了解的问题。一个优秀的销售人员有能力展望未来。他们可以对潜在客户说：“在未来的两三个月内，你将遇到XYZ的问题。”一旦您发现了客户不了解的问题（并且您提供了解决方案），您就会变得有价值。

1. 制作一个剧本。 确保您的销售人员有坚实的基础。意思是，听起来不像机器人，确保您的团队了解他们所销售产品的基本知识。您希望他们的脚本在与客户交谈时成为第二天性。通过这种方式，他们不会因为必须记住背景信息而陷入困境，并且可以专注于特定客户的特定需求。
2. 识别不良客户。 发现窗口购物的客户或者最终将返回产品的长期投诉者的迹象非常重要。您可以传递给销售人员的两个红旗包括在销售过程中粗鲁（并且不值得加重）的潜在客户以及每天给您发送五次电子邮件（并且不值得花时间）的有需要的潜在客户。帮助您的销售人员发现不良客户，这样他们就可以专注于向优质客户销售产品，因为这些产品可以保持您的销售数量。

1. 克服恐惧。 特别是对于经验不足的销售人员，你需要帮助他们克服恐惧。对于初学者来说，大多数人都害怕被拒绝 - 每次销售工作都会遭到拒绝。让您的销售人员知道他们会被拒绝 - 很多。请记住，即使是最社交的人也害怕公开演讲。为了帮助他们做好准备，请让团队中的每个成员练习向其他销售人员进行演示，以便他们（慢慢）克服对表现的恐惧。

顶级销售培训技巧

以下是提供销售培训的最常见格式的综述：

课程。典型的课程形式，无论是亲自还是在线，都是将销售知识传递给队友的好方法。此外，课程格式允许您的销售人员按照适合他们的计划进行培训，同时让您跟踪他们的进度。

面对面的研讨会。简短的面对面研讨会打破了工作日，是围绕您的持续销售培训激发兴奋的好方法。

聘请外部顾问。如果您有太多人接受培训，或者您无法提供有效的内部培训，那么现在是时候考虑聘请外部顾问进行培训了。经验丰富的顾问可以根据丰富的经验，有价值的市场信息以及定制销售工具的能力来增加很多价值。它还可以通过引入专家帮助您获得支持。

会议。会议允许员工向经过验证的领导者学习，并了解您市场中的趋势。会议还提供了参与整个团队的机会，以便每个人都能参加行业培训。

内部团队测试。有时最好的学习方式是投入到深层。对过去的销售周期进行审核，无论是成功还是不成功，都是通过使用真实应用程序培训销售人员的好方法。

现场培训反馈是关键。大多数人才发展都发生在该领域。然而，销售人员在通话后收到的分析和反馈是产生共鸣的。如果您强调倾听客户并了解客户在真实销售情况下的需求，然后提供具体的反馈（好的和坏的），您将影响一个人的销售能力。

培训提示

使用电子学习进行教育。如果您的销售团队不了解您的产品，即使是最好的听众也无法完成销售。销售人员，尤其是新员工，需要了解产品细节，以提高销售时的信心。通过充分的产品培训，他们可以识别特定的客户问题并充分了解产品的细节，从而将产品定位为完美的解决方案。

电子学习使销售团队可以随时随地了解他们的产品知识。通过在线视频和模块，您还可以跟踪进度，以确保每个人都查看了必要的材料。

尝试微学习。销售人员就像其他人一样：一般来说，他们不能同时保留大量信息。

大多数多日销售培训活动基本上是浪费金钱，因为参与者遭受了一种叫做MEGO效应的东西（“我眼睛茫然”）。保持所有培训课程的简短和节奏，以便员工有时间吸收和测试它们。

奖励具体成就。销售人员受目标驱动（可能比其他员工更多），这使得基于成就的培训计划成为另一个很好的选择。

但是，不要概括你团队的成功。一种更有效的销售培训技术是告诉人们他们做得很好，因为他们超过了他们的季度目标一定比例，或者认识到他们在完成特别困难的销售时的表现。

分享成功故事。根据国家商业研究所的数据，员工态度影响了40％至80％的客户满意度。

高员工敬业度和士气对盈利有直接影响。分享相互成功也为您的销售人员注入了团结感，并鼓励他们更加努力和聪明地工作。