Brian Tracy销售心理学

Brian Tracy知道如何出售。他从销售专业人员和客户那里了解销售心理。通过销售将自己从“破布变为财富”，使他赢得了全世界销售专业人士的尊重。但正是他能够教会他人如何更有效地销售，这为他赢得了名声，财富和成千上万的销售专业人士的钦佩。

在本系列文章中，Brian Tracy从Prospecting开始讨论销售周期中的7个步骤。这些步骤非常有效，只需简单地学习和实施它们就可以大大改善任何人的销售业绩。

这些步骤的神奇之处在于它们不仅在销售周期中非常有效，而且在寻找销售工作方面也非常有效。

当它归结为它时，一个知道如何前景而选择不去的人并不比那些知道如何阅读但从未做过的人更好。因此，如果您认为探矿是每次销售和面试过程中的重要一步，请继续阅读。

勘探101

根据Tracy的说法，探矿是区分嫌疑人和真实前景的过程。他建议寻找4个客户特征中的一个或多个，以确定某人是否是潜在客户。首先，他们遇到了您或您的产品可以解决的问题。第二，他们目前需要，确定或仍然发现您的产品可以实现。第三，你应该找一个有目标的人，你的产品或服务可以帮助他们完成。最后，潜在客户正在寻找一个您的产品或服务可以减轻痛苦的人。

寻找潜在客户并将潜在客户与嫌疑人分开的过程可以采取多种形式。无论您选择传统的冷呼叫，电话营销，直邮，销售狂欢还是任何其他探矿方法，重要的是探矿被视为您销售生涯中的关键一步。

勘探也是寻找工作的关键第一步。许多求职者常犯的一个错误就是花时间和精力寻找一家没有上述一种或多种特征的公司的工作。例如，如果一家公司拥有一支稳定的销售队伍，并且始终如一地提供成果，那么该公司就没有一个让您的销售技巧可以缓解的痛点。

对您有兴趣销售的企业列表进行一些研究，可以让您采用更有针对性和专业的方法来寻找工作。您还可以更好地确定“潜在客户”的资格，并通过研究确定他们可能存在的一些痛点，企业目标和业务挑战。

问题是关键

如果你想学习任何东西，你必须提问。除非有人随意开始告诉你所有关于他的业务痛苦，目标，问题和需求;您需要提出有针对性的问题，以确定该业务是否是潜在客户。

但是知道如何提问，要问什么问题和什么不问，是需要练习和掌握时间的技巧。许多求职者和新手销售专业人员，他们相信提问的价值，经常会提出太多问题或与谈话没有密切关系的问题。仅仅因为你能想到一个问题并不意味着它应该被问到。

你的问题指南

为了帮助您保持正确的问题，请专注于使用问题来揭示您正在与之交谈的人是否具有Tracy建议的四个特征中的一个使他们成为潜在客户。询问有关他们的目标以及他们努力实现目标时遇到的挑战。询问他们在完成您的产品或服务的目的方面遇到的任何问题。询问他们当前的销售人员的表现如何，以及聘用新的销售专业人员时他们的看法。

任何不能帮助您将个人或企业视为潜在雇主或客户的问题都应提交至销售或雇佣周期之前。虽然许多人会争辩说应尽早使用问题并经常试图建立融洽关系，但最终可能会与那些您永远不会出售或工作的人建立融洽关系。没有什么可以反对建立你的专业网络，但利用销售时间进行网络销售和网络时间可以更有效地利用你的时间。